經銷商集團發展的國際經驗
2024年5月28日到30日,以 “拓新徑 強質效”為主題的中國汽車經銷商大會在寧波舉行。中國汽車流通協會宋濤先生,就“經銷商集團發展的國際經驗”發表了主旨演講。
中國汽車流通協會 宋濤
中國的百強經銷商集團評選從2009年開始,就一直把相關的結果和國際協會進行分享。去年的珠海年會期間,以及今年初的美國NADA年會期間,中國汽車流通協會就中國汽車市場的發展狀況、渠道模式的變革、經銷商集團的業務轉型、未來發展的機會和挑戰,與美國、歐盟、澳洲、巴西等多個國家的協會進行了深入交流。通過“走出去”,“請進來”,幫助我們中國經銷商集團借鑒其它市場的發展經驗,為我們所用。考慮到中國汽車行業的新車銷量和經銷商的數量,單一國家市場和中國進行規模對比最合適的國家是美國。中美兩國的百強經銷商集團,從網絡數量、營業收入、新車銷量、二手車銷量這幾個維度進行對比。
可以明顯發現,中美兩國的百強經銷商集團群體對比,呈現明顯的“兩高兩低”的形態。
網絡數量上:中國的百強經銷商集團,6447家,大幅領先美國百強經銷商集團的3935家,一共多了2500家店左右
營業收入上:以人民幣來衡量收入,中國的百強經銷商集團是19317億左右,而美國的百強集團總營收獎金23913億左右,多了近5000億人民幣。美國的百強集團以較少的店數,獲得了更大的營收,主要原因在于美國新車單車價格高于中國,且二手車的交易臺數遠超中國經銷商。
新車銷量上:中國的百強集團新車銷量707萬臺,而美國經銷商百強的銷量是353萬臺, 中國百強集團比美國百強集團多了350萬臺的新車銷量
二手車銷量上:中國的百強集團只有132萬臺,而美國的百強集團有420萬臺, 美國百強集團比中國百強集團多了300萬臺左右的二手車銷量。
對比兩個目前東西半球規模最大領跑者集團,也就是中國和美國兩家最大規模的經銷商集團,可以發現,兩家企業在新車和售后收入上,東半球的領跑者集團甚至還略高于西半球的領跑者集團分別有近200億和20億,但是在二手車這個業務上,西半球領跑者集團比東半球領跑者集團多了近650億左右,源于二手車的收入,拉開了兩個公司的收入差距。進一步分析,我們可以發現,在二手車的總銷量和總毛利表現上,西半球的領跑者集團也是領先東半球的領跑者集團。這一點也可以從二手車單臺收入和單臺毛利的效率指標上得到體現。
沈會長之前在各個會議場合中提到,經銷商集團一定要抓住市場機遇,做好二手車業務。通過東西半球的領跑者集團的比較,可以發現,我們中國的經銷商集團二手車業務,還有很大的成長空間。
西半球這家領跑者集團,也就是美國最大的經銷商集團Lithia,我們通過更進一步的分析,希望可以給中國的汽車經銷商集團提供一些借鑒思路和發展經驗。Lithia這家企業,可以追溯到1946年,當時創始人Walt DeBoer在俄勒岡州開設了一家克萊斯勒店。1968年,Deboer第二代成員Sid DeBoer先生接手經營,并且在1996年將公司成功上市,成為美國6家上市汽車經銷商集團之一。目前Deboer家族的第三代經營這家企業,企業的愿景是“無論何時何地,滿足消費者需求,現代化的出行服務商”。經過多年的發展,Lithia通過不斷的店面并購和優化,以客戶為中心構建了汽車零售體系,并且開發了多種支撐業務。
并購上來看,Lithia已經確立了目標,2025年實現500億美元的營收,并且預計在近兩年還要持續并購200家門店。在過去5年中,Lithia花費了超過60億美元,并購了超過200家門店。以客戶為中心,Lithia不僅有龐大的線下門店資源,并且依靠自有的Driveway電商平臺,完美實現線上線下打通。目前Lithia有344家全球門店,分布在美國,加拿大和英國。其中最主要的美國市場,有298家門店。集團目前在美國市場排名第一,2024年完成Pendragon的收購之后,在英國市場將排名第二。目前Lithia的電商平臺每年有超過3000萬的獨立訪客,每年的新車零售量31.4萬臺,二手車零售量32.6萬臺。
為了支撐核心業務,Lithia開發了自有的電商平臺Driveway, 這一平臺充分實現了消費者買車,賣車(包含置換),維修,金融服務,交車的全鏈路在線服務。另外,Lithia成立了自有的金融公司,以及開發了電動車的平臺Greecars, 為經銷商集團下一步的業務轉型做好了充分的準備。
Lithia始終圍繞客戶,致力于贏得客戶終身價值。Lithia將整個公司的業務分為兩塊,車輛業務和金融業務,車輛業務是核心業務,金融業務是獨立業務。
車輛業務中,Lithia打通了線下門店和線上平臺,并且與二手車中心,服務中心共同構成車輛基礎服務。數字化是Lithia的零售模式重構及持續并購的重要保障。Lithia每年平均投入的數字化預算超過4000萬美元,建立了電商平臺,完全自有的Driveway平臺,通過自有的物流,進行配送到家,并且可以7天無理由退貨。Lithia還組建了自有的數據科學家團隊,優化線上運營和門店運營。通過收購英國的經銷商集團Pendragon, 實現對于Pinewood軟件上的投資,并計劃幫助導入Pinewood產品到北美市場,基于云計算模式進行系統交付。
金融業務中,Lithia建立了自己的汽車金融公司及租賃公司,并且在2024年開展測試保險業務,與第三方合作伙伴提供金融服務在英國和加拿大。在Lithia看來,如果沒有金融業務及租賃業務的加持,高品質的二手車就無從談起,消費者循環購車,修車,賣車就無法得到閉環管理。所以盡管目前Lithia的自有金融業務處于虧損狀態,但仍然計劃持續投入。
Lithia 計劃在2025年底,實現500億美元的營收,通過持續的門店收購,運營優化,實現效益增長。
并購是為了獲得規模,向主要對手AutoNation學習,最大化實現規模優勢。過去5年,Lithia一共購買了超過200家門店,收購金額總計超過400億人民幣。并購的高峰發生在2021年。國際化,為了多元化經營,向另一個對手Penske學習,實現國際布局。Lithia2021年在加拿大收購了Pfaff集團,開始布局加拿大市場。2023年開始大舉進入英國市場,在并購Jardine的基礎上,隨后又完成了Pendragon的收購協議,預計在2024年完成最終并購,Lithia將成為英國第二大經銷商集團,營業額將達到50億英鎊。
Lithia在管理上,始終遵循充分放權的原則,依靠單店獨立運營,保留收購之后的子集團品牌。從Lithia的第二代創始人Sid先生開始,一直運用經銷商業績對標,進行門店管理,也一直積極參加美國經銷商協會NADA的20 Group項目。此外,為了更好激勵經銷商的管理層,Lithia通過其Lithia Partners Group計劃,充分授權經銷商的管理層進行業務決策,甚至進行區域的并購,并且基于績效獲得更多的股票期權。
對于經銷商集團的未來發展,Lithia也有非常清晰的計劃,分為兩個部分。水平方向,延展增值業務,通過保險業務,車隊業務,充電網絡,以及經銷商IT服務進行擴展。垂直方向,利用其乘用車領域的優勢,深化汽車零售,擴展到摩托車,房車,重型卡車,以及農業機械。所以2025年之后,Lithia實現了500億美元的營收目標,還會不斷發展。這一點也給我們中國的經銷商集團啟示,如何規劃集團的未來發展方向,從水平方向,還是垂直方向,獲得業務增長的機會。汽車經銷商這個行業,在全球各個國家都起著發展經濟和保障就業的重要作用,希望通過Lithia的這個案例分享,給中國的經銷商集團提供一些思路和借鑒,未來獲得更大的發展。