當地時間2022年9月15日—16日，第二屆歐盟暨國際汽車流通論壇在西班牙巴賽羅那舉行。本次論壇由歐洲汽車經銷商協會（CECRA）主辦，吸引了眾多來自歐盟和世界多國的汽車上下游專家及行業伙伴參與。與會嘉賓重點圍繞“新銷售模式”等當下熱門議題進行了深度探討。

中國汽車流通協會應邀參與在論壇期間舉行的國際圓桌會議，會長沈進軍先生通過視頻參會，分享對于新銷售模式中國市場的現狀及進展的洞察，以及如何看待中國市場面臨的挑戰。

中國汽車流通協會會長沈進軍先生在歐盟汽車流通論壇國際圓桌會議發言

近年來在全球范圍內，新銷售模式話題引發熱議，不同國家推行這種模式的方式有很大不同，也因此產生了各種不同的結果。在中國，新的直營模式是否能真正地提高客戶滿意度，沈會長認為“還有待時間去驗證”。

各汽車廠家在中國市場就新銷售模式采取了不同的策略。有的廠家明確表態，沒有必要放棄已有的經銷商渠道，因這是他們最大的市場資源；但也有個別廠家沒有完全征求業務合作伙伴的意向和需求，就單方面制定了直營模式的明確實施時間計劃，然而這個時間表與客戶需求沒有關聯。沈進軍先生認為，“如果缺乏公正透明的合作雙贏途徑、合理的回報與補償機制，一意孤行地推進零售渠道轉型，最終會導致市場混亂、各方利益受損。”

在歐盟國際圓桌會議上，多國經銷商協會代表均提及廠家常常會采用不公平、不透明的手段與經銷商進行溝通，迫使經銷商接受新的直營模式的現象，以及經銷商/代理商訪問并使用客戶數據的權限受到了極大的限制、經銷商以前的投資和未來所需的投資往往被廠家故意忽略等問題。

在中國市場上，沈會長特別提到產銷及訂價可行性的問題。例如，某德國大廠由于采取了不切實際且無法實現的定價策略，在已經實施了電動汽車直營模式后，因銷售不力，轉而復用壓庫等手段，嚴重損害了代理商利益，其結果是造成廠家和代理商雙輸的局面。

除了個別造車新勢力，目前，在中國還沒有看到傳統汽車廠商走直營路線成功的案例。追究其根本原因，沈會長認為：如果廠家不在供應鏈體系、生產方式、組織架構、業務流程、系統設計及客戶服務上做調整的話，推行直營模式還是會有很大難度的。在代理模式下，經銷商/代理商仍然是服務客戶的主體，并需解決所有相關問題，卻受制于廠家制定的不利于服務客戶的新業務流程，同時經銷商也不再能夠充分發揮現有的經營自主權和服務客戶的效率。

當下,國內汽車經銷商行業正面臨很大的變化和挑戰，但對市場而言，經銷商的重要性始終不可或缺。沈會長表示，為了確保未來的成功，中國汽車流通協會認為汽車經銷商需要做到以下幾點，協會也將積極幫助經銷商完成這些工作：

1.通過全國協會或聯會，與廠家協商，制定透明公正和可實現的直營模式實施計劃，從而惠及包括客戶在內的所有利益相關方。

2.確保經銷商/代理商能夠公平、充分地訪問和使用客戶數據，以便他們繼續使用數字工具推動與客戶閉環持續的互動，避免淪為廠家預設客戶觸點的有限服務提供商，提升經銷商自身企業形象、獨特性和成本效益，并開發其他增值業務，如售后服務、二手車、配件、金融等下游業務。

3.正式量化廠商要求的投資并評估其合理性，也明確其相應的賠償與回報。

4.參與各個系統和業務流程的設計，以確保能夠充分有效地應用于實際的客戶服務場景。

5.復盤并優化運營收入和日常開支，以確保利潤/代理傭金足以覆蓋經銷商當前實際服務客戶的成本和合理的投資回報，并考慮電動汽車對售后服務收入和盈利能力的影響。

6. 尋求市場相關監管部門的參與指導和協助，確保商業模式的有序轉型并確立公平高效的定價模式。

至于何為目前最優的市場實踐，沈進軍先生認為現在下結論可能還為時尚早，“因為有些策略僅適用于純電動汽車和體量相對較小的廠商，可能并不適用于長于內燃機并正在轉型為電動化的傳統品牌。”而最大的挑戰在于：傳統廠商如何將自己轉變為以客戶為中心，同時保持一定的靈活性，從而在其倡議的新業務模式中發揮作用。經銷商或代理商也需要與廠家進行有效的對話與協商，使其充分了解市場實際，并明晰滿足客戶需求所必要的投入與服務，并且不斷優化自身運營，為不斷變化的未來產業格局做好充分準備。

在整個發言過程中，中國汽車流通協會對汽車行業新銷售模式的探索和實踐，對汽車經銷商的關懷助力，獲得與會嘉賓的一致認可。