11月17-19日，2020中國汽車流通行業(yè)年會暨博覽會在蘇州國際博覽中心成功舉辦。作為本次年會暨博覽會的重要環(huán)節(jié)之一，同期召開的渠道發(fā)展分會年會得到了傳統(tǒng)汽車廠商、造車新勢力企業(yè)以及經銷商集團的廣泛關注和積極參與，來自雷克薩斯、一汽豐田、東風日產、廣汽豐田、廣汽本田、一汽-大眾奧迪、威馬汽車、上汽乘用車、長安馬自達、現(xiàn)代中國、北汽ARCFOX、嵐圖汽車、長城汽車、大昌行集團、上汽車享家、廣匯汽車、龐大汽貿、歐龍集團等汽車廠商和經銷商集團的代表參會。

本次渠道發(fā)展分會年會以市場調整期的“危”與“機”為主題，順應了當前的汽車市場環(huán)境和發(fā)展趨勢，尤其是在疫情給整個汽車消費市場帶來下行壓力和風險，同時又在挑戰(zhàn)中孕育著行業(yè)發(fā)展與變革的方向的背景下，顯示出渠道發(fā)展分會以辯證的眼光看待市場調整階段的危機和機遇的洞見和智慧。

中國汽車流通協(xié)會會長沈進軍致辭

中國汽車流通協(xié)會沈進軍會長在致辭中強調了渠道的重要性，沈會長表示，渠道的核心是服務，而渠道的競爭力則取決于渠道的效率和消費者的體驗和滿意度，隨著行業(yè)及企業(yè)的多元化發(fā)展，授權、直營、代理等業(yè)態(tài)正在加速渠道模式的發(fā)展與變革，無論是傳統(tǒng)汽車廠商，還是新創(chuàng)企業(yè)和經銷商，都應該主動擁抱變革，鞏固和提升渠道競爭力。沈會長強調，中國汽車流通協(xié)會期待同汽車廠商、新創(chuàng)企業(yè)和經銷商伙伴等各方，共同探索渠道發(fā)展的未來方向，建設新型的汽車流通體系。

中國汽車流通協(xié)會渠道發(fā)展分會理事長郎興華致辭

作為渠道發(fā)展分會的理事長單位，豐田汽車（中國）投資有限公司渠道網絡部郎興華室長在致辭中首先對渠道發(fā)展分會積極搭建會員單位及相關企業(yè)的溝通交流平臺給予了充分肯定，他表示，2020年特殊的市場環(huán)境，凸顯出汽車廠商與經銷商合作的重要性，一方面要堅持以顧客的需求和滿意為導向，實現(xiàn)穩(wěn)定、理性、有質量的發(fā)展；另一方面要實現(xiàn)從數(shù)量到質量、從傳統(tǒng)燃油車到新能源汽車的轉變，順應渠道發(fā)展與變革的時代潮流。他還特別強調了二手車業(yè)務的重要性，認為二手車業(yè)務未來在經銷商的盈利結構中擁有很大的發(fā)展空間。

本次渠道發(fā)展分會年會的內容包括主題演講和互動研討兩個環(huán)節(jié)，在主題演講環(huán)節(jié)，幾位嘉賓分別從不同的維度分享了他們對于渠道網絡發(fā)展、數(shù)字化轉型、汽車市場走勢等內容的分析和思考。

中國汽車流通協(xié)會渠道發(fā)展分會主任李克

渠道發(fā)展分會主任李克在介紹授權經銷商渠道網絡特點及退網情況時表示，目前全國擁有百家及以上經銷門店的經銷商集團共有13家，其中，廣匯汽車、中升集團、龐大汽貿排名前三，而擁有1-2家授權經銷商的投資人則占全部投資人的45.1%。不同規(guī)模的經銷商集團在授權品牌的側重上分化趨勢明顯，主要表現(xiàn)為集團規(guī)模越大，豪華品牌經銷商占比越高，而不同規(guī)模的經銷商集團，合資品牌經銷商的占比則較為接近。

從退網情況來看，2020年前三季度，全國共有1,538家經銷商退網，其中，集團經銷商退網712家，非集團經銷商退網826家，自主品牌成為經銷商退網的“重災區(qū)”。

數(shù)字化作為近年來受到行業(yè)普遍關注的熱門話題，已經成為汽車廠商和經銷商既定的發(fā)展趨勢和方向，很多汽車廠商在賦能經銷商進行數(shù)字化營銷轉型，加速線上平臺數(shù)據(jù)引流與線下門店體驗服務的全渠道營銷轉變方面已經開展了大量的工作，而由經銷商集團主導的數(shù)字化轉型，也對經銷商的業(yè)務模式和盈利模式帶來了積極的影響。

大昌行集團朱科

大昌行集團朱科在介紹大昌行汽車數(shù)字化轉型時提到，大昌行在今年“雙十一”期間舉辦了多場網絡直播活動，總成交單數(shù)達到6萬單，效果最好的一場直播活動銷售額達到40萬元。朱科表示，網絡直播是大昌行集團應對疫情沖擊，打磨基于客戶生命周期管理的數(shù)字化經營能力，精準觸達客戶體驗的一次創(chuàng)新嘗試和探索。以網絡直播等數(shù)字化營銷為支點，豐富多種渠道的客戶交互場景，構建S-CRM整合營銷能力，在此基礎上，大昌行集團通過平臺化客戶管理能力、高端產品組合、矩陣式銷售團隊、新媒體營銷布局，實現(xiàn)目標客戶的價值變現(xiàn)。

授權經銷商渠道網絡發(fā)展與經銷商的實際經營狀況可以看作是整個汽車消費市場的“晴雨表”，市場的健康度和景氣度也直接關系到經銷商的生存狀況。數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，我國狹義乘用車終端零售量為1,328萬輛，同比下降14%，但第三季度同比增長13%，反映出經歷了上半年的銷量下滑，乘用車市場在下半年迎來了反彈。

中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學紅

中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學紅在進行汽車市場走勢分析及2021年銷量預測時指出，乘用車市場未來將會呈現(xiàn)出首購和換購、新車和二手車兩個雙驅動的特點，人口凈增長的超大城市仍是乘用車消費的主力地區(qū)，而隨著乘用車市場的加速成熟，一二線城市銷量增長將由更新需求和人口流入帶來的新增需求驅動，成都、重慶、鄭州、西安等城市在國內乘用車銷量第一陣營中的地位有望進一步鞏固。對于2020年及未來汽車市場走勢，郎秘書長表示，2020年全年汽車銷量預計將達到2,450萬輛，同比下降約5%，其中，乘用車預計實現(xiàn)終端零售1,950萬輛，同比下降約10%；2021年國內汽車市場預計將回歸正增長，至2025年汽車銷量有望達到3,000萬輛。

互動研討直營和代理模式是否會取代授權模式

在互動研討環(huán)節(jié)，參會嘉賓圍繞“直營和代理模式是否會取代授權模式”這一話題展開了互動交流。針對現(xiàn)階段授權經銷商普遍面臨的高庫存、低價格競爭的經營痛點，有嘉賓指出導致這一問題出現(xiàn)的原因在于供求矛盾，而非渠道模式的選擇，不同的汽車廠商擁有不同的發(fā)展軌跡，在不同的發(fā)展階段，汽車廠商應該選擇適合自身發(fā)展的渠道模式。部分新創(chuàng)企業(yè)的嘉賓表示，即使直營和代理模式可以實現(xiàn)“零庫存”，但為了保證新車交付的及時性和穩(wěn)定性，也需要在合理范圍內保持一定的庫存水平。

對于授權模式最終是否會被直營和代理模式所取代，部分傳統(tǒng)汽車廠商的嘉賓認為，授權模式發(fā)展至今已經非常成熟可靠，考慮到企業(yè)自身擁有龐大的客戶保有量，同時客戶對授權經銷商擁有較高的信任度，授權模式短時間內仍將是市場主流。從長期來看，直營和代理模式未必能夠取代授權模式，存在即合理，三種模式共存可能才是未來渠道發(fā)展與變革的理想局面，也是最好的歸宿。

關于市場調整期的“危”與“機”，可以理解為市場增長的傳統(tǒng)邏輯受到挑戰(zhàn)，渠道發(fā)展模式也在發(fā)生變化，變革正在不知不覺間對行業(yè)帶來潛移默化的影響。無論是對于汽車廠商還是經銷商而言，企業(yè)的生存和繁榮都更多地取決于發(fā)生變革之前的舉動，而非變革發(fā)生后所采取的行動。作為渠道發(fā)展分會，也會與會員企業(yè)和合作伙伴一道共同迎接和面對行業(yè)的發(fā)展與變革，積極為會員單位創(chuàng)造溝通交流的平臺和機會，同時積極分享對于渠道發(fā)展和模式創(chuàng)新的分析和思考，為會員單位及相關企業(yè)提供更加專業(yè)、精準的支持和服務。