經(jīng)銷商集團二手車業(yè)務發(fā)展分析[下]
雖然經(jīng)銷商集團開展二手車業(yè)務面對重重困難，但我們也要看到，隨著二手車“國八條”政策的制定出臺，未來幾年市場環(huán)境將很可能發(fā)生巨大變化。目前制約著二手車業(yè)務發(fā)展的眾多因素如限遷政策、稅務制度、金融服務、誠信體系等將得到進一步的完善，消費者的觀念將變得更加成熟，二手車市場也將逐漸改變散亂無序的狀態(tài)，朝著更加規(guī)范的方向發(fā)展。對二手車產(chǎn)業(yè)鏈中的各個主體如經(jīng)銷商集團、二手車交易市場、經(jīng)紀公司、二手車獨立商戶或是二手車電商來說都將充滿機遇和挑戰(zhàn)。
那么，作為一個具有多品牌、多網(wǎng)絡布點的經(jīng)銷商集團，怎么來管理二手車業(yè)務？
下面我們從五個方面來分析：
1、改變錯誤觀念，把二手車業(yè)務主營化 目前國內很多4S店包括很大一部分經(jīng)銷商集團對二手車業(yè)務的重視都只停留在表面，在內心他們更多的是把二手車業(yè)務等同于精品、保險這樣的業(yè)務，甚至認為是邊緣業(yè)務，把二手車只作為新車銷售的輔助工具。事實上，以發(fā)達國家的利潤貢獻率來看，二手車業(yè)務足以被經(jīng)銷商集團提升到戰(zhàn)略高度來重視。 2、推行公正透明的業(yè)務機制 二手車行業(yè)受人詬病最多的就是信息不透明、缺乏誠信。經(jīng)銷商集團要發(fā)展二手車業(yè)務，就必須建立一套公正、透明的業(yè)務機制，包括車況認證和價格信息的公正透明。 就車況認證而言，目前國內缺乏有公信力且得到社會認可的第三方認證平臺，因此經(jīng)銷商集團在車況認證方面可參考的做法是經(jīng)銷商自行認證和充分利用廠家品牌認證。當然，中國汽車流通協(xié)會的“行”認證也在朝這個方向行進。現(xiàn)在需要的是優(yōu)化完善和耐心。 就定價機制而言，發(fā)達國家二手車發(fā)展表明，鑒于二手車“一車一價”、“一車一況” 的特點，建立公開、透明的二手車定價機制最好的辦法就是通過拍賣來確定交易價格，包括對不滿意收購價格的客戶提供委托拍賣等更開放的價格策略，讓更多有置換需求的客戶不因價格談不攏而流失。 3、根據(jù)車源質量分類流通，實現(xiàn)利潤最大化 如前所述，經(jīng)銷商集團掌握著豐富的車源資源，對于不符合集團二手車認證標準的二手車可以通過拍賣方式加快周轉盤活資金；對于符合集團認證標準的高質量車源，則可以結合高效的線上電商營銷平臺和線下實體賣場進行車源零售，以實現(xiàn)二手車源在各環(huán)節(jié)流通過程中的利潤最大化。 4、打造二手車業(yè)務管理規(guī)范 經(jīng)銷商集團以往由于多倚重新車，不重視舊車，導致其缺乏專業(yè)的人才隊伍和必要的時間沉淀。為此，4S店的二手車業(yè)務管理體系找不到像新車一樣的規(guī)范做法，導致這些店面的二手車基本上都會存在很多“飛單”的現(xiàn)象，大部分4S店的二手車都飛向了車商，或者到了二手車交易市場里。車況、價格等信息均可以認為掌握，隨意“調節(jié)”。 因此，經(jīng)銷商集團需要建立規(guī)范透明的二手車業(yè)務管理體系，包括從收車的評估、檢測、定價，到賣車的網(wǎng)拍批售、認證零售、售后服務等環(huán)節(jié)，并以此來制定集團的二手車標準作業(yè)手冊。同時，通過系統(tǒng)讓標準落地執(zhí)行，通過系統(tǒng)數(shù)據(jù)更能直觀分析業(yè)務問題出現(xiàn)在哪里。僅僅有一個二手車平臺是遠遠不夠的，核心必須有懂得經(jīng)銷商集團的二手車業(yè)務和痛點的專業(yè)運營團隊，有能力幫助經(jīng)銷商集團解決二手車規(guī)范透明的管理，培訓、指導集團相關人員，帶動人員二手車業(yè)務能力的提升，從而帶來置換量和利潤的雙增長。 5、積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)技術 過去幾年二手車電商即互聯(lián)網(wǎng)+二手車在這一領域內的應用、推廣和普及在二手車產(chǎn)業(yè)化發(fā)展進程中起到很大的推動作用，促進了行業(yè)的發(fā)展。相信整個互聯(lián)網(wǎng)對二手車行業(yè)的滲透還將繼續(xù)，未來互聯(lián)網(wǎng)會和傳統(tǒng)渠道結合的更為緊密，實體公司互聯(lián)網(wǎng)化和互聯(lián)網(wǎng)公司線下延伸都將同時并行，從而使整個交易流程無縫連接。
而打造自有的二手車電商平臺，對大多經(jīng)銷商集團而言，是一個知難而進的戰(zhàn)略性長遠目標。但是自建二手車交易平臺，一方面需要專業(yè)的團隊，打造公正、透明的二手車定價機制和整合二手車批售和零售的銷售渠道；另一方面需要巨量的資金推廣和運營平臺、打通上下游渠道。由于國內的經(jīng)銷商集團缺少二手車業(yè)務的管理規(guī)范經(jīng)驗以及專業(yè)人才的沉淀和積累，打造平臺的巨額的投入蘊含著巨大的風險。每個經(jīng)銷商集團都自建交易平臺并不容易，那怎么辦呢？
在回答這個問題之前，我們先來看一下目前國內的二手車交易平臺有哪些。
從基因上看，二手車交易平臺大致有三個類型：“互聯(lián)網(wǎng)+”型、“+互聯(lián)網(wǎng)”型、技術服務型。
是從互聯(lián)網(wǎng)向線下二手車業(yè)務發(fā)展的跨界二手車電商平臺
這種平臺的特點是資產(chǎn)由輕到重，二手車專業(yè)能力稍缺，但側重線上運營，號稱“跨界顛覆”。經(jīng)銷商集團與這類電商平臺合作，無需額外投入人力、物力和財力，但無法根據(jù)自己的實際情況開展二手車業(yè)務。比如目前大多數(shù)經(jīng)銷商集團的二手車業(yè)務都因缺乏有效的監(jiān)管而存在一定的＂灰色＂地帶，造成集團利潤的損失。也正是由于跨界電商平臺在二手車領域實戰(zhàn)經(jīng)驗匱乏，不了解經(jīng)銷商集團二手車業(yè)務的實際運作方式，因此，很難給經(jīng)銷商集團提供適合、有效的解決方案。
是傳統(tǒng)經(jīng)銷商集團觸網(wǎng)，利用電商平臺開展二手車業(yè)務
這類平臺的特點是有長時間的專業(yè)積累，落地服務能力強。經(jīng)銷商集團與這類電商平臺合作，相對更能從專業(yè)角度幫助其規(guī)范二手車業(yè)務中存在的問題，有利于經(jīng)銷商集團的二手車業(yè)務管控和長遠發(fā)展。目前國內做的比較好的專業(yè)二手車電商平臺有唯普汽車、汽車街、車家佳等。
以下是這幾個平臺的簡介：
唯普汽車，從2006年開始一直探索二手車網(wǎng)上交易模式，在廣物汽貿(mào)積累了第一支專業(yè)的評估師隊伍，到2012年把成熟的網(wǎng)上競拍模式打造成電商平臺，在華南地區(qū)與多家經(jīng)銷商集團開展業(yè)務合作，并成為了廣東省直機關公車改革的拍賣平臺。默默耕耘二手車電商十年，目前也是華南最大的二手車網(wǎng)上拍賣交易平臺。屬于專業(yè)的二手車電商平臺。
汽車街，成立于2014年，由之前的寶信汽車集團的股東發(fā)起，為個人和企業(yè)用戶提供買車、賣車和各類汽車服務及交易的汽車O2O電商和整體服務商。屬于汽車業(yè)務綜合類業(yè)務平臺。
車家佳，成立于2013年,是浙江元通集團下屬的電商平臺，以O2O商務模式為抓手，線上打造“便利性、專家型”的電子商務平臺。也屬于綜合類業(yè)務平臺。
是為經(jīng)銷商集團、二手車商提供業(yè)務管理系統(tǒng)的電商平臺
如大搜車、車贏等，一般來說這類平臺技術開發(fā)能力較強，但對二手車業(yè)務的需求和痛點需要時間熟悉，需要花時間與經(jīng)銷商磨合。經(jīng)銷商集團與這類電商平臺合作，解決了自主開發(fā)交易平臺需要大量投入的問題，但在專業(yè)能力上跟從前不會有任何變化，“灰色”地帶造成的利潤損失依然存在。
談到經(jīng)銷商集團二手車業(yè)務模式，唯普汽車是不得不提的一個特殊案例。唯普汽車的前身車VIP網(wǎng)2006年開始運營，作為廣物汽貿(mào)一個下屬部門，主要負責汽車后市場如會員俱樂部、企業(yè)網(wǎng)站建設、下游增值服務等衍生業(yè)務。正是多年前集團公司一個具前瞻性勇于嘗試的決定，廣物汽貿(mào)近幾年的領導大力支持，并不斷給予耐心和創(chuàng)新試點，有了今天的唯普汽車。一路走來，從會員俱樂部、會員活動營銷、客服電話中心等業(yè)務，慢慢摸索到二手車網(wǎng)絡競拍這樣一條業(yè)務主線。眾多經(jīng)銷商集團都是出自原國有物資系統(tǒng)，大多在九十年代已經(jīng)開始二手車經(jīng)營，但唯普汽車是當中唯一一個最早使用互聯(lián)網(wǎng)來處置二手車的網(wǎng)站平臺。在十年當中不斷試錯，從開始少量的對外單位車公開拍賣處置到進駐社區(qū)連鎖的嘗試，客戶從招徠本地車商到全國各地慕名而來的客商，最后形成經(jīng)銷商二手車業(yè)務解決方案提供方這個一個模式和定位。
唯普汽車的經(jīng)營特色和優(yōu)勢主要有幾方面：
1、唯普汽車起源于經(jīng)銷商集團，發(fā)展到現(xiàn)在又獨立于經(jīng)銷商平臺，這種特殊身份和淵源使得唯普汽車最懂經(jīng)銷商二手車經(jīng)營痛點，能提出最有效的業(yè)務解決方案；
2、經(jīng)過十年的沉淀式發(fā)展，唯普汽車已經(jīng)擁有一支既懂業(yè)務又懂電商的專業(yè)團隊，能把二手車業(yè)務和互聯(lián)網(wǎng)技術真正融合互通；
3、和其他電商純搭建平臺不同，唯普汽車的合作模式更深入更接地氣，從集團層面解決業(yè)務監(jiān)管和考核問題，到經(jīng)銷商門店解決車源、定價、銷售人員培訓問題，以及從業(yè)務層面解決車輛展示、糾紛仲裁、售后過戶服務，都有一套成熟的流程和方案；
4、最后，唯普汽車在和其他經(jīng)銷商合作中的自我定位是業(yè)務解決方案的服務提供方，而不是單靠短期利益分成來驅動，只有找到彼此業(yè)務發(fā)展的共同目標和長期愿景，這種合作才能長久。
我們相信在不遠的將來，隨著二手車市場的發(fā)展，實力雄厚、管理現(xiàn)代化的經(jīng)銷商集團將在二手車市場中扮演越來越重要的角色。如何在政策改革和產(chǎn)業(yè)環(huán)境變化前提前布局，構筑并使用互聯(lián)網(wǎng)技術，使集團內部二手車業(yè)務有效切入到整個二手車流通體系中，形成系統(tǒng)化、一體化的經(jīng)營模式，將是經(jīng)銷商集團最迫切需要解決的問題。
二手車屬于一種特殊的商品，其特殊的商品屬性決定了它的商業(yè)模式。不同于標準產(chǎn)品、快消品，標準產(chǎn)品的玩法與二手車的玩法完全不一樣。在二手車特殊的市場環(huán)境下，商業(yè)模式或許將決定最后的輸贏。目前市場上拍賣模式更能撬動和整合經(jīng)銷商集團的車源資源，且不乏成功的例子。選擇較為專業(yè)成熟的平臺合作，是經(jīng)銷商集團快速整合提升二手車業(yè)務的最佳選擇。
本文摘自《中國汽車流通行業(yè)發(fā)展報告(2015-2016)》
撰稿人：廣物汽貿(mào)股份有限公司唯普汽車總經(jīng)理 胡國軍
