展望下半年：銷量部分-計劃同比增長10-15%，驅動力為1）新開店將逐漸成熟；2）雷克薩斯供貨恢復正常；3）和諧為瑪莎拉蒂最大經銷商，瑪莎拉蒂下半年推出了全新SUV-Levante，市場反應十分積極。

銷售收入-會受到雷克薩斯、瑪莎拉蒂等產品上量ASP上升的影響，會有提升。

獨立售后網點擴張：截止8月底，達到181家，覆蓋城市49個，下半年加大發展快修店，使所在區域得到有效覆蓋，對中心店形成大力支持。

獨立售后方面重視和大型保險公司的戰略合作，公司已和平安保險、太平洋保險、人保等簽署協議，今年6月和中銀也簽署了協議，公司和保險公司通過合作實現雙贏。通過獨立售后的發展，降低了保險公司的理賠成本。保險公司向公司推送客戶，成為和諧重要客戶來源。

上半年進一步拓寬和創新社區店的服務，如：推出了儲值卡，已有1萬客戶；和銀行合作，推出信用卡積分兌換服務等。會進一步提升售后服務的毛利和凈利潤。

和阿里汽車合作：售后O2O部分自上線以來已有26.4萬人次。

愛車公司：和諧已向愛車轉讓綠野股。2016年上半年對愛車公司管理團隊充實，目前新型經濟型電動車已設計完成，將盡快在17年推出。

FMC：計劃將在19年推出SUV，28萬左右定價，對標寶馬X3，特斯拉model X，2020年計劃推出一款轎車，2021年計劃推出一款MPV，2016年團隊組建，2017年上半年發布平臺，2017年下半年發布可支持試駕概念車，2018年上車展，預計產能第一期是15萬臺，第二期是30萬臺。2019年向客戶交付2萬臺車，2020年交付6萬臺車。

特斯拉戰略合作項目：進展順利，已開業了9家特斯拉授權服務中心。

阿里巴巴合作項目在順利推行，特別是線下網絡合作。和諧汽車絕大部分獨立售后網點已成功納入阿里車碼頭網絡，開設天貓旗艦店等均有良好表現。

Q&A：

Q：和諧獨立售后成功的原因？

A：和傳統純獨立售后有區別，和諧能夠借助4S店的優勢，比如門店支持、人員培訓等。和諧起點為做豪華品牌中心店，進入獨立售后體系之后發現缺少客戶，社區店的推出為中心店延長觸角，社區店通過高頻的洗車業務，產生高毛利的洗美業務，增強客戶粘性，再轉向低頻的維修保養。在服務保養的還車檢測中，公司發現問題為提高單車產值。公司的復雜維修會推送到社區店。同時通過社區店保費解決保險公司送修問題。此外，儲值卡會形成大量現金沉積，大概測算為1個社區店可以產生20-30萬現金每年，自己可以產生正現金流拓展業務，不需要母公司撥款。

Q：只有獨立維修中心店貢獻利潤？

A：目前是這樣的，社區店每月15萬產值已達到瓶頸，但是中心店則不同，增長并不是網點擴張帶來的增長，而是老店的成熟帶來的增長，老店可以達到15-20%的增長。綜合來看會給和諧帶來非常大的業績支持。

Q：獨立售后預計收入和凈利潤的變化會怎樣？

A：今年或者明年銷售收入增加，但由于擴張網點，凈利潤是下滑，新網點需要1-2年實現盈虧平衡，用兩年的時間可以達到全面開始盈利，對凈利潤貢獻會很大。

上半年凈利潤為2,500萬，19年或20年凈利潤將達到一個億，之后會穩健發展。現在事故車占據了大量的資金周轉，第一年店面80%來自事故車，20%為客戶自費或維修保養。兩年店面成熟完之后，維修保養客戶會開始增加，2年店面為事故車：維修保養比例大概為55:45。中心店會調整業務來支持發展。

Q：如何服務好A/H兩個市場？

A：考慮到A股市值會攤薄港股公司估值，應該不會把絕大部分分拆放入A股，但大售后方面會考慮。

融資需求：FMC在2019年之前在假設自建工廠下總需求為12億左右，如果是整車廠代工情況下融資需求為10億，和諧汽車目標持股比例為30-40%左右。現階段還是依賴于外部融資，FMC未來也將作為獨立融資實體會獨立上市。

愛車現在投資為4.6億人民幣，今年不需要再投入資金，未來5年大概需要投入7億美元左右。融資不會對和諧造成較大負擔，未來將具備獨立融資的能力；管理團隊擁有股份，積極性將提高；作為合營公司在財務報表上不會產生拖累。

Q：深港通是否在名單內？

A：公司達到市值標準，肯定在名單內。

Q：政策面對資質的要求？

A：公司將會專注設計品牌研發等，第一步將會采取代工的方式進行。

Q：新車銷售分品牌毛利率變化？

A：和諧品牌組合較好，寶馬貢獻最大，瑪莎拉蒂第二，雷克薩斯第三，三大品牌均處于向上趨勢：寶馬品牌返點提高，下半年模糊返利進一步確定，毛利率肯定會進一步提升，新推出的X1反饋很好，實際銷售價格也不錯，根據對上一代X1的觀察，X1預留了官方零售價下調的空間，是好的趨勢；同時寶馬全新5系會提前到17年上半年實現。雷克薩斯現在提車均需要加價，下半年供貨量會增加50%YoY，毛利率比寶馬高。瑪莎拉蒂新推出的SUV-Levante得到了很多貨源支持，未來處于向上趨勢。和諧不存在拖累品牌。

Q：傳統4S店如何規劃？

A：公司于14、15年停止4S店發展，原因是12、13年發展了大量的4S店。并不表示公司不發展4S店，未來會持續加強中西部發展，除自建外不排除并購方式，同時品牌會進行重新配置，提高抗風險能力。4S店容易因為車型改變帶來暫時的困難，但維修主體仍是4S店，客戶在三年質保期內可以在沒有任何折扣的情況下在4S店修車，毛利率很高，4S店體系非常健康，解決了很多痛點，但是在獨立售后中很難做到。公司今年年底和明年年初會增加4S店的鋪設，提高競爭優勢。現階段為行業洗牌階段，所以會考慮并購。每年增加10家4S店，包括并購和自建。

Q：傭金較低的原因？

A：傭金主要是來自新車銷售，15年-16年新車銷售是下滑的，這也是公司計劃加強網點鋪設的原因。新車銷售能夠帶來傭金和保險的收入。

Q：金融滲透率情況？

A：金融業務主要是廠家主導，未來不排除自己做金融產品。在新車端話語權最大的是廠商金融，未來二手車、二手車短融等方向均有公司汽車金融的機會。公司已持有融資租賃牌照，但還沒有開展業務，未來會從發展融資租賃開始，會搭建優秀的團隊。

Q：16年全年指引？

A：今年全年業績非常有信心，新車銷量會在下半年加快增長，高毛利車型占比將會提升（雷克薩斯和瑪莎拉蒂），整體新車毛利率仍會提升，獨立售后會保持快速增長，財務費用會持續下降。全年6.5億凈利潤有望達到。

Q：E class上市對公司車型的影響？

A：5系很有可能在1H17提前上市，從2017年開始，標志著寶馬產品強周期的到來。從性價比來看，寶馬5系優勢已體現，奔馳所有新車型在16年已全部推出，寶馬每年推新車的方式為細水長流。