“國八條”的出臺，為二手車行業注入了一針強心劑。中國汽車流通協會最新統計數據顯示，今年上半年二手車累計交易量為477.43萬輛，同比增長3.59%;交易金額完成2691.94億元。從政策上給二手車市場松綁，使產業鏈上相關企業紛紛嗅到了二手車市場春天的氣息。對于整車廠經銷商來說，自然也是不小的機遇。

二手車業務發展空間巨大

由于過去新車業務利潤較高，二手車業務在經銷商集團整體利潤貢獻中占比很小，所以經銷商并未給予二手車業務足夠的重視。

普華永道分析報告相關數據顯示，目前在我國，獨立二手車經銷商在二手車交易渠道中以82%的份額占據絕對主導地位，整車廠經銷商卻只擁有3%的份額。與發達國家相比，在渠道結構上存在著很大的差異。

在美國，每年的新車銷售量在1500萬輛以上，而二手車的交易量為新車的2倍;在德國，二手車銷量是新車銷量的兩倍以上;在英國，二手車銷量達到新車銷量的3.5倍;而在中國，今年上半年二手車交易量僅占新車銷量的40%。二手車業務的增長，必將給相關企業帶來可觀的利潤。

其中的機遇并未被整車廠經銷商忽視。在二手車電商受到資本、互聯網企業熱捧的同時，整車廠經銷商紛紛順勢而為，普遍開始重視二手車業務，加大對二手車業務的投入力度。

一般置換率10%左右

4S店開展二手車業務，有著得天獨厚的優勢。在廣州某品牌4S店，該店二手車銷售顧問向中國汽車金融實驗室研究員介紹道：“一方面，整車廠希望通過二手車置換來推動新車銷售，所以目前對經銷商都有較大力度的置換及補貼政策支持;另一方面，4S店的品牌認證二手車是最受消費者歡迎的，因為在他們看來，買品牌認證二手車較為放心，而且在4S店買二手車，也打消了他們對售后維修保養的顧慮，我們店現在平均每個月大概可以成交25輛左右，7月份一向是車市淡季，我們也有17輛的交易量。而且，4S店開展二手車業務，節約了場地成本，還保證了車源和客戶源，這些都是其他二手車銷售渠道沒有辦法達到的。”

隨著中國乘用車保有量的不斷增加，換購需求逐年快速增長，守著“糧倉”的4S店已將置換作為其最主要的新車銷售方式之一。今年上半年，大多數整車廠經銷商的二手車置換率在10%左右，即平均每賣出100輛新車就約有10臺是置換業務促成的。據廣汽本田汽車有限公司相關負責人介紹，在限牌城市，置換業務更是舉足輕重，廣本在限牌城市的平均置換率已超過25%。

4S店置換回來的二手車，一般通過批發和零售兩個渠道處理。“其中零售包括一般零售和認證車零售。我們會積極引導經銷商將車況好的本品牌車輛做成認證二手車，以提高高品質的品牌二手車形象。”一汽豐田汽車銷售有限公司二手車室課長郭劍表示，品牌認證二手車不僅有廠商品牌做信譽擔保，還有健全的售后服務體系，可以在一定程度上打消消費者對買二手車無保障的顧慮。

隨著二手車電商的發展，一些整車廠經銷商也開始嘗試將電商元素引入到二手車業務之中。如廣匯汽車在線下建立二手車交易市場、門店、展廳，線上聯合阿里巴巴建立二手車交易一體化平臺，線下線上結合發展;廣汽本田在多家二手車電商平臺建有品牌專區，引導特約店通過二手車垂直網站開展零售業務;永達汽車除與電商平臺進行合作外，還通過與優信拍等品牌合作進行批發，并回收二手車進行翻新，提供質保再對外零售;長久集團也同樣同時關注批發和零售兩個渠道，除與主機廠制定的電商平臺進行合作外，還選擇與競價平臺和拍賣平臺進行合作，將置換回來的二手車批發賣出。

“二手車業務本身的利潤已經成為經銷商新的利潤增長點。業務成熟的經銷商均在二手車業務方面進行大力的投資和提升業務水平。”郭劍告訴中國汽車金融實驗室研究員，二手車交易必然會提升經銷商的整體利潤水平，因為除了二手車銷售本身可以產生一定的利潤之外，其衍生的精品、保險、延保、按揭等業務也會產生一定的利潤。目前4S店二手車零售業務的綜合毛利約為8%(綜合毛利包含了二手車銷售、汽車金融、廠商補貼、汽車配件和延保等多個盈利點)。

守著“糧倉”也有瓶頸

相關統計數據顯示，目前全國大約有2.7萬家4S店，僅有2000余家4S店開展二手車零售業務(直接銷售給消費者)，僅占7%的比例。

如此有巨大發展空間的二手車業務，擁有諸多優勢的4S店卻為什么一直沒有大規模展開呢?

中國汽車金融實驗室研究員在走訪中發現，導致這一現象的主要原因是車源問題，“二手車車源較為分散，分布在新車銷售、售后服務等領域，開展二手車業務需要把多個領域的資源整合起來，整合難度較大。”廣汽本田汽車有限公司相關負責人表示，二手車車源整合難度大導致諸多4S店在開展二手車業務時的猶豫不決。

可信賴的優秀人才的不足也是業界普遍認為的一大難題。專業人才的缺失，尤其是評估、檢測人才的缺失及高流失率，大大制約了4S店在二手車業務上的推進力度。

另外，稅收政策、誠信問題、二手車電商平臺的沖擊等等因素，也都成為4S店推進二手車業務的瓶頸。