2016北京國際車展經銷商訪談：新豐泰賈若冰:互聯網加速豪華品牌主動營銷

2016北京國際車展于4月25日開幕， 我與新浪汽車、新浪秒車一同就車市這個話題與北京運通集團運營副總裁孫鋒、龐大汽車集團董事長龐慶華、綠地潤東汽車集團副董事長柳東靂、新豐泰汽車集團副總裁賈若冰、長久集團運營副總裁莫華英、北京京順寶寶馬4S店總經理周曦等就2016年一季度車市發展，2016年整體汽車流通市場發展趨勢、汽車電商、二手車“國八條”、《汽車行業反壟斷指南》修改意見稿等熱點話題，進行了深入的討論，這篇是與新豐泰汽車集團副總裁賈若冰的對話。

@桑之未 汽車行業分析師，中國汽車流通協會專家委員會成員 

參與人：新豐泰汽車集團副總裁賈若冰、新浪汽車潘明軍、李顏偉@桑之未

新豐泰汽車集團副總裁賈若冰，以下為訪談實錄。

主持人潘明軍：新浪汽車的網友上午好，這里是新浪汽車，新浪秒車共同舉辦的2016北京車展經銷商采訪現場，今天我們邀請到了新豐泰集團副總裁賈若冰，特邀主持中國汽車流通協會專家委員會委員李顏偉。

賈若冰：大家好！

主持人潘明軍：今年的車展人數是非常的多，規模非常的大，您昨天也來到2016年北京車展現場，對北京車展哪些方便感受比較深？

賈若冰：昨天（4月25日）感覺有點熱，每個展臺設計的都特別絢麗多彩，再加上昨天的溫度也很高，是不是也預示著汽車市場會熱起來。

主持人潘明軍：昨天我們也采訪了很多車企的一些負責人，他們對2016年的車市比較樂觀，對目前第二季度車市也充滿了信心，新豐泰作為國內主流的豪華品牌經銷商，覆蓋西北市場，您如何看待今年車市發展？

賈若冰：首先我想講一下，我們新豐泰集團主要覆蓋的區域，在中國的西北部，另外在北京和江蘇省，我們都有自己的銷售網點，大概二十七家門店，覆蓋了十三個品牌，經營的品牌以超豪華、豪華以及中端的受消費者喜歡的品牌為主，本身我們自己集團在今年一季度的銷量表現來講，有了10%以上的這么一個增長。但是我覺得縱觀今年的后半年，第二季度，第三季度，第四季度我想仍然存在很大的挑戰，包括目前咱們國內的經濟形勢，今年的GDP增長還需要觀察，因此我覺得我們還是謹慎地來看后面的市場走勢。從我們自己本身來講，肯定還得先做好自己的內功，然后再迎接市場的挑戰。

特邀主持人李顏偉：新豐泰是在西安為總部的一家經銷商集團，覆蓋的區域主要是西北地區，也算是西北第一大豪華車的集團了，并在香港上市，你們覆蓋的區域基本都是西北地區，你們的用戶群近幾年有怎樣的變化？

賈若冰：實際上在很多年以前，西北部地區更多的是能源產業，能源產業造就了很多高競凈值的人群，隨著國家政策的調控，西北地區的豪華車消費者從能源產業轉向傳統類的房地產、教育類、基建類、旅游產業投資者，這些用戶群西北部地區還是比較多的，尤其像西安、銀川等等這些地方，那么我們有很多的客戶群在向這個群體來轉變，當然了對于新豐泰來講，我們在西安是一個起點，到現在也是超過了十六年的經營歷史，在這個區域我們確實積累了很多的基盤客戶，如果能把我們的客戶維護好，使我們的老客戶不斷地更新換代升級，包括老客戶推薦新的客戶，通過這些活動營銷方案我相信對我們未來的銷售業務的增長，有一個積極的作用。

特邀主持人李顏偉：上一年你們在整個的西北地區銷售的車輛大約有多少輛？

賈若冰：我們新豐泰集團在2015年整體的銷售是超過兩萬臺車，那么整個的營收差不多接近七十五億人民幣。就國內汽車市場來看，從2014年第四季度開始，市場不斷下滑，2015年上半年延續了這個下滑的態勢，那么在后半年有一些回暖，我們集團在這方面確實也是投入了很多，在精細化方面投入了很多關注，這樣才能把市場下行包括競爭加劇這種大市場面前，能夠保持一個平穩的提升。

主持人潘明軍：很多車企業都提到一點，尤其是合資品牌這塊，提倡渠道下行往三線四線走，作為經銷商這么看待這種變化？

賈若冰：我們從品牌角度看，支持車企這種做法，對于我們來講不一定叫品牌下沉或者下鄉，我們更想把它叫成一種上門服務，主動的營銷，包括我們所經營的全系列的這些高端超豪華也好，包括中端的品牌也好，我們都希望更貼心地服務，也就是說我們的客戶可能不僅僅在西安市，可能在周邊一些小的城市，那么我們如何能夠讓這些客戶足不出戶，就能夠體驗到我們集團的服務，因此我們會定期的組織送服務到你身邊的這種營銷模式。可能我們自己開一個售后服務車，帶一些技師，帶一些銷售顧問，甚至同時帶一兩臺新車到現場去做一個小型的外展，同時對當地的客戶提前有一些邀約，這樣子讓客戶在本地就可以做到專門的4S店的檢測。

主持人潘明軍：你們為客戶提供上門服務，會不會增加你們的運營成本？

賈若冰：我覺得這個是比較合理的投資，因為對我們來講其實客戶是最重要的資源，也就是說已經進入我們家庭的客戶，實際上是我們最需要關注和關心的，當然潛在的客戶也需要，當然這是兩個不同的群體。所以說我們集團在這方面，會更愿意投入關注。新豐泰集團自己有了上門保養項目“太愛車”，客戶通過微信下單，微信預約，全網絡化的服務感受，這個目前我們在西安市已經開始啟動，在近半年多的試運行中效果還不錯。對于我們經銷商這個行業來講，坐店銷售可能越來越不合時宜，盡可能地主動為用戶提供服務。

特邀主持人李顏偉：我看2016年開年，雖然整個經濟汽車市場總體是上揚的，包括我們看3月份的銷售數據也非常好，作為你們在區域的經銷商，你們對當地市場會怎么看？一季度的情況怎么樣？另外對2016年這個市場的發展有怎樣的一個判斷？

賈若冰：2016年的話，我們同一季度我們大概整個集團的銷量接近五千臺車，那么同比去年同期呢，也是增長了16%，因為我們現在主力的區域可能是在西北，但是江蘇、北京我們也是有自己的店，那么整體來看，從4月份開始，實際上已經感受到了壓力。那么1月份和3月份的這種熱銷的狀態，從我們自身的感覺來講，在4月份呢有了這么一個下滑的趨勢，所以我們來看可能要看看5月份和6月份，因為6月份基本上進入夏季了，有可能又是常規化的淡季的開始，所以二季度無論對我們集團還是對任何一個同行，可能都是比較大的挑戰，把二季度熬過去，我認為三季度將會有比較快的回升。

主持人潘明軍：這兩年經銷商之間的并購這種案例比較多，我也想問一下您從經銷商行業的角度怎么看這個現象？

特邀主持人李顏偉：經銷商并購就是規模化經營一個必然的結果，我們國內的經銷商還是比較分散化的，比如說我們有兩萬家經銷商，最大的經銷商也不過是七八百家店，應收也就是一千五百億左右，整個汽車市場有四萬億銷售的額在，總體來看經銷商集中度還是不夠的，另外經銷商雖然有很多大的經銷商集團，但是它的經營和跨品牌和地區也是分散化的，其實汽車行業是需要精細化管理的，未來可能會有更多的并購的產生。隨著市場競爭加劇，經銷商在資金的運轉層面也比較緊張，可能抱團取暖或是分化，這是一個必然大的一個趨勢，從2015年的下半年到今年上半年我們來看，比如說已經并購的，發出公告的已經有多家了，還有正在談的，也有多家，而且規模都非常大。

主持人潘明軍：我追問一句，最近從2015年到現在為止，這一年多時間發生的并購跟過去兩三年前或者再往前推一點，有什么不一樣的？

特邀主持人李顏偉：從去年下半年到今年，被并購的都是區域為主的經銷商集團，比如說尊榮，它主要以東北為主要銷售區域的集團，它銷售的品牌也比較集中，比如捷豹、沃爾沃這種的，但是它被廣匯并購了；廣匯在四川談了幾家，在當地資質非常好。發展歷史比較悠久的經銷商集團包括寶信，寶信是國內非常純粹的豪華車經銷商集團，是寶馬、捷豹路虎第一大經銷商集團，在華東、華北市場都占有非常大的優勢，這樣也被并購，所以我們來看被并購的對象都是優質資產，而且在區域強勢經銷商集團被并購，說明整個中國汽車市場的競爭不斷加劇。

主持人潘明軍：您作為市場的參與者，您怎么看待這個現象？

賈若冰：我個人覺得是資本市場的力量，因為大家也知道，目前包括在國內上市，包括在香港上市的汽車經銷商集團，應該說大概十六七家這樣子，那么這些上市的集團，肯定也需要擴大自己的份額和市場占有率，因此它會通過一些合理的并購去傳播這種正面的信息，讓市場會更加有信心；目前大家關注的，被并購的經銷商集團，基本上都是在當地區域占龍頭的經銷商集團，而且是比較優質的資產，對于新豐泰來說，我們是在香港上市的一家上市公司，我們先做好自己運營與管理，然后尋找合適的機會，但是目前更多的是想把自己的業務做的更精細化，更優質。

特邀主持人李顏偉：賈總我想問一個問題，今年針對汽車行業流通行業的政策迭出，最近推出的就是二手車“國八條”，對二手車行業進行松綁，經銷商也比較關注，你們集團對這個事情怎么看？

賈若冰：毋庸置疑都在傳統行業里面，我們覺得新車銷售的毛利會越來越低，越來越透明化，二手車業務是新豐泰關注的一個業務板塊。我們實際上已經推出了新豐泰二手車這樣一個品牌規劃，未來我們會在西安、在北京的奧迪4S店加大對品牌二手車展示中心的投入，在西安的總部未來會興建二手車展示、銷售、拍賣、置換、評估，甚至過戶，綜合的業務中心，因為我們自身本身有電子商務團隊，有可能我們會在電子商務方面，也會在二手車的業務上投入一些關注。

主持人潘明軍：今年北京車展，有許多新能源車的展示，作為一線的經銷商如何應對這種變化？

 賈若冰：今年車展有許多新能源車的展示，新豐泰集團目前旗下品牌較多，同時銷售汽油、柴油車型、混合動力車型、插電式新能源車等，這些都是我們汽車行業發展的趨勢。今年我們在西安建設了一家騰勢品牌門店，順利地話今年的三季度之內就就會開業。新能源汽車能否在市場上快速地發展起來，其實完全取決于客戶的需求，客戶使用是否便捷，比如充電，現在充電樁還較少；續航里程是否能達到我們日常的需求等，我認為新能源未來的五年會有一個非常大的提升空間。

 主持人潘明軍：新浪在2015年1月份推出了“新浪秒車”這個項目，主要為汽車經銷商提供精準的銷售數據。請李老師介紹一下，賈總點評點評。

 特邀主持人李顏偉：我先介紹一下“新浪秒車”這項業務。“新浪秒車”是2015年年初，域名是“miaoche.com”，目前移動端、pc端都有網站、也有app。“新浪秒車”新浪網集團內部的創業項目，利用新浪網，新浪微博兩大數據的平臺，通過數據的手段分析和篩選出來購買意向的用戶，帶到4S店進行購車，如果成交的話，我們跟經銷商會有一個結算。目前經銷商購買互聯網營銷服務都采用預付費制度，交一個年費，就沒有人為其服務了，一年來一次就是要錢簽合同。我們是后付費制度，并且為消費者提供詢價、找車的服務、為經銷商提供銷售線索轉化的服務。我想問問賈總，在西北地區互聯網是比較落后的地區，像你們在當地是不是會經常使用互聯網的營銷手段，這些營銷獲客成交在你們日常的經營中，占怎樣的比例？

 賈若冰：首先網絡化來講在西北地區也好，在我們覆蓋的地區，華東還有北京，實際上已經深入人心，我們很多的消費者會通過網絡平臺或者網絡后臺，先去了解這款車，然后再通過一些渠道了解到我們的經銷商網絡，但目前來講實際上在我們新豐泰來講，整個通過網絡平臺產生的訂單，已經占到了我們每個月的總量的平均來講差不多30%這么樣一個份額，但是我們希望進一步的提高它，可能提高到50%左右的份額，有一些品牌實際上已經達到了，已經占到了月均銷量的50%，我覺得網絡工具來講最棒的這么一個優勢，是什么？就是它可以大數據分析，它可以給我們經銷商管理層提供非常詳實的分析報告，通過這些報告我們也可以看到我們所有的門店，在管理方面到底出現了什么問題，哪些做的好，包括我來講，我們的未來可能會投入更多的資金，放到網絡營銷這個渠道。我們北京、江蘇的門店在和新浪秒車展開了業務合作，對于經銷商來說喜歡成交一單我來付費這種模式，作為經銷商經常做很多營銷活動，最后我們來評估效果如何，對于銷售店來講，成交率、訂單這是最直觀的數據，因此像新浪秒車這種的運營模式，從我們集團來講是歡迎的，希望未來秒車來到西部市場。

 特邀主持人李顏偉：秒車跟新豐泰集團旗下北京和江蘇蘇州的門店有合作，西北我們還沒有進入，目前秒車覆蓋了十五個城市，西部市場也在逐漸的規劃。

 主持人潘明軍：本屆車展，我們看到很多車企推出車企汽車電商，這個跟互聯網電商有什么區別？

特邀主持人李顏偉：車企作電商是因為每年有大量的廣告的投放，投放后要對產生的數據進行有效的管理，要把這些數據迅速下發到對應地區，對應經銷商手中。不過車企經過多年嘗試發現，數據到了經銷商處沒有被很好利用，于是就做了一步延伸，向上到數據投放，向下到為用戶交車，想做一個完整的覆蓋。車企進入兩個自己不熟悉的領域，是否能走通還是未知。

主持嘉賓 李顏偉：今年我們看福特在4月份，湖南的經銷商向企業發函停止進車，以往經銷商和車企的關系沒有這么緊張過，您認為合理的經銷商和廠家的關系應該是什么樣的？

賈若冰：我個人覺得還是合作共贏，而且是合作伙伴的關系，從我們目前的接觸所有的相關的這些品牌來講，我個人認為從合作交流上面都不存在什么障礙，大家交流還是非常的平順，而且車企也非常了解現在市場的趨勢，應該未來會越來越好，越來越和諧。

特邀主持人李顏偉：由于時間的關系，今天咱們只能聊到這了，當然有時間我們可以再就經銷商市場、豪車這個話題細細再聊一聊，謝謝。

主持人潘明軍：謝謝賈總百忙之中來到新浪汽車，新浪秒車，北京2016車展現場，謝謝。

賈若冰：謝謝。

2016-04-26