2016北京國際車展于4月25日開幕， 我與新浪汽車、新浪秒車一同就車市這個話題與北京運通集團運營副總裁孫鋒、龐大汽車集團董事長龐慶華、綠地潤東汽車集團副董事長柳東靂、新豐泰汽車集團副總裁賈若冰、長久集團運營副總裁莫華英、北京京順寶寶馬4S店總經理周曦等就2016年一季度車市發展，2016年整體汽車流通市場發展趨勢、汽車電商、二手車“國八條”、《汽車行業反壟斷指南》修改意見稿等熱點話題，進行了深入的討論，這是第一篇，與北京運通集團運營副總裁孫鋒的對話。

@桑之未 汽車行業分析師，中國汽車流通協會專家委員會成員

參與人：北京運通集團運營副總裁孫鋒、新浪汽車潘明軍、李顏偉@桑之未

主持人潘明軍：非常感謝孫鋒總參加新浪汽車2016北京車展采訪，請您先介紹一下運通集團。

孫鋒：運通汽車集團建于1980年，有三十多年的歷史了，2000年進入北京市場，在2010年開始全國布局，到現在我們有56家授權店，覆蓋15個品牌，其中80%是豪華品牌，目前運通集團進入跨區域、多品牌發展時期。2015年我們集團銷售6萬多輛新車，產值226億，維修車輛62萬輛，在去年的中國汽車流通協會百強榜，我們是排名第14位。

主持嘉賓 李顏偉： 2016年一季度以來，國內汽車銷量還是上揚的，實際在運營層面，經銷商感受的壓力還是非常大，運通集團最近一個月的銷量情況怎么樣？對一季度的市場怎么評價，對2016年整個市場發展有怎樣的看法？

孫鋒：從運通集團層面看，我們從2010年開始，進入快速地發展期，平均每年是以十家新店的速度來進行擴張，我們集團2016年一季度同比2015年，運通集團旗下店銷售與服務板塊，是正增長，我們的渠道在擴張，平均我們的增幅大概是在20%左右。目前國家整個經濟的結構在進行調整，經濟還處于下滑的調整期，整個GDP也由原來的高速發展到平穩的6.5%左右增長，整個汽車市場的剛需，尤其是豪華車這一塊，應該是講還是在緩慢地增長。

另外從一季度汽車市場來看，一二月份是淡季，從三月份開始，各家車企不斷提升產量與批發量，這也無形中造成供大于求，造成經銷商端庫存相對一二月份，在三月份有些品牌開始出現庫存高起；在三月份，市場上幾家豪華品牌終端市場零售價格直線下降，價格直線下降就是剛需不夠，供給還不斷增加，造成了供需極不平衡。

對于展望2016年車市，我的看法是謹慎地樂觀。首先，應該講從2013年7月份開始，國內豪華車市場就已經停止了高速增長，經銷商開始出現不盈利狀態，到了2014年，2015年這兩年，實際上并沒有改觀，并一直延續到2016年。但我說的謹慎樂觀，就是指經過這兩年的陣痛，相信各家車企也開始理性地來審視這個市場，來理性地審視經銷商的訴求。第二點，從經銷商的角度來講，經過2014，2015年這兩年激烈的競爭，以及新車銷售甚至出現虧損，經銷商也在尋找未來生存的支柱點，謀求轉型，今年看國內的汽車銷量增長，我認為可能在5-7%之間，汽車行業進入一個平穩發展期。

主持嘉賓 李顏偉：孫總您提到了對今年汽車市場是謹慎地樂觀看法，我們在看國家政策層面對汽車流通行業推出了利好政策，四月份的二手車“國八條”，打破了二手車限遷、二手車稅收營改增等提出了修改建議，您作為汽車流通行業一線的運營管理者，您怎樣去評價二手車“國八條”，你們集團在二手車發展方面會作哪些調整？

孫鋒：首先二手車“國八條”是非常積極的政策。目前國內二手車行業處于不流通狀態，二手車限遷、二手車稅收政策、二手車臨時產權制度這三條阻礙了整個二手車市場的流通。

我們回顧一下汽車銷售管理辦法出臺之前，也就是2005年之前，國內的新車銷售都是通過汽車交易市場來實現的，簡單講新車銷售是在黃牛手里頭，今天來看汽車銷售的主力軍，應該是4S店，同時國家也在鼓勵汽車流通行業的多種業態形式發展，包括平行進口業務。再看今天二手車流通的主力軍，實際上在二手車交易市場，簡單講也是在黃牛手里，所以這個行業比較分散，難以形成規模化。

我們看美國二手車市場，二手車交易的銷售量是新車的兩倍甚至到三倍，在整個4S店的業態中，二手車銷量是新車銷量的兩倍。國內汽車4S店經營二手車更多是通過置換來促進新車銷售，店內二手車流轉，是通過拍賣方式進入二手車市場，二手車業務對于4S店來說是一個輔助的業態。另外我們看到，消費者對二手車的剛需是有的，但是考慮到二手車車況信息不對稱，沒有質量追溯體系，事實上，也增加了二手車交易的成本。未來二手車行業發展隨著國八條等一系列政策的陸續落實，汽車經銷商集團包括汽車4S店，二手車領域會成為重點發力的一個領域。

主持人潘明軍：近一兩年，國內二手車電商發展的比較快，您怎么看這個現象？

孫鋒：二手車行業會有多種業態并存，但有個核心點，是要建立二手車追溯體系，就是誠信的體系。實際上二手車電商、二手車的經紀公司、4S店在經營二手車業務時，都強調對車輛的檢測、認證，并陸續提供質保、延保服務，這些規范化的做法，對整個二手車市場，對消費者能夠產生積極的作用。

主持嘉賓 李顏偉：國內是2005年4月推出的汽車品牌管理辦法，這項政策，實際上促進了汽車流通市場的發展，2005年乘用車銷量為390萬輛，2015年乘用車銷量超過2000萬輛，現在是四萬億的消費市場，所以這個政策是好的，但是十年不改這個政策限制了行業的發展。二手車“國八條”出來后，4S店或車企品牌二手車會得到迅速發展，4S店通過二手車置換，可以獲得穩定的車源，獲取車源成本相對網絡二手車要低很多，一個網絡二手車獲客成本都要6、7000元；4S店做品牌二手車，有很強的品牌背書，可以打消用戶的后顧之憂。

孫鋒：對于二手車網店，我的理解，互聯網一定是工具，不管新車也好二手車也好，是需要線下落地的服務或保障，運通集團將在北京、哈爾濱、武漢等地建設二手車交易公司和交易場所，目前在北京南五環，運通開設了一家二手車門店，展廳有150個二手車展位，二手車公司依托運通目前經營的4S店，一方面4S店做自己品牌的尊選二手車，提供該品牌二手車的置換以及零售服務，另外也形成一種線下集中的二手車交易的中心。運通目前也建設自己的二手車交易平臺，叫做“運通行”二手車電商平臺，面向消費者進行零售二手車，另外還有一個“運通拍”平臺，用于批量處置店內置換下來的二手車。

由于部分城市限牌，一些車輛需要快速流通，以及老舊報廢車輛，走“運通拍”的渠道；有價值的，經過修整翻新，能夠打出我們的運通品牌認證的二手車，走“運通行”品牌認證的二手車，在運通二手車零售展廳進行銷售，每輛零售的二手車都貼有二維碼，通過手機掃描就可獲知車輛車的修車記錄，這些車輛也經過整備、翻新，這些重新整備，重新包裝的車，展現給消費者二手車就不是現在意義的二手車，就是新的二手車，而不是用過的一個舊車。

主持嘉賓 李顏偉：3月23號公布的關于汽車行業反壟斷指南征求意見稿，這里面涉及到經銷商層面內容比較多，作為經銷商集團，怎么去看待這個指南？未來對你們公司業務的發展會有哪些影響？

孫鋒：汽車行業反壟斷指南征求意見稿，它的主旨是有利于消費者，是積極的。對于4S店其實是一種機會與挑戰。按照過去4S店授權管理辦法，從新車銷售到備件，只能從車企采購，4S店通過加價銷售給客戶，客戶只能接受這種安排。今后國家在政策層面放開，允許平行進口車進口、允許在展廳業態展示其他品牌車輛、鼓勵多種業態形式汽車超市，我想這些舉措從市場的角度來說，消費者有了更多的選擇。

主持人潘明軍：孫總對目前蓬勃發展的汽車電商怎么看？新浪在2015年1月份推出了“新浪秒車”這個項目，主要為汽車經銷商提供精準的銷售數據。我了解到運通集團也是最早的合作伙伴，希望您對新浪的新業務作下點評。

主持嘉賓 李顏偉：我先介紹一下“新浪秒車”這項業務。“新浪秒車”是2015年年初，域名是“miaoche.com”，目前移動端、pc端都有網站、也有app。“新浪秒車”新浪網集團內部的創業項目，利用新浪網，新浪微博兩大數據的平臺，通過數據的手段分析和篩選出來購買意向的用戶，帶到4S店進行購車，如果成交的話，我們跟經銷商會有一個結算。目前經銷商購買互聯網營銷服務都采用預付費制度，交一個年費，就沒有人為其服務了，一年來一次就是要錢簽合同。我們是后付費制度，并且為消費者提供詢價、找車的服務、為經銷商提供銷售線索轉化的服務。運通集團北京的多家店是最早合作的店，包括運通在浙江、成都、武漢等地的店都是有一些合作，秒車每周都在給運通的店做各種集客活動，為店里帶來成交用戶。

秒車做的這項工作，實際上幫助經銷商實現了，用戶到店之前的數據化管理，以往經銷商廣告投放出去之后，看天吃飯，很難量化，多有多少瀏覽量，有多少uv，有多少意向客戶，意向客戶中多少到店，到店成交率能到多少，如何優化這些數據，提升轉化等等，都難以做到。經銷商通過與秒車的合作后，從線上到進店，實現了完整的數據化管理。在這方面我也希望和孫總探討探討，因為孫總在互聯網數據化營銷層面觀察的時間也比較久也有自己的看法。

孫鋒：首先先說一下秒車，我們一直合作非常好，首先我們是抱著一個積極的態度與秒車合作，我了解的是秒車對很多客戶的數據進行篩選、比對，建模型，找到非常精準的客戶，我認為在大數據營銷里，核心就是數據化的精準營銷，這種精準營銷實際上就是說，給我們4S店帶來最直接的進店交易，從成交率方面來看是非常的高，對我們來講可能會產生一點點交易費，但是從整個市場的推廣成本來看，4S店日常需要從海量的數據中尋找用戶，需要宣傳噱頭，需要營銷創意，需要通過大量的篩分才能找到你的最終客戶，這個角度來講其實秒車做的是一個很精準的一個購車人群定位，迅速、精準找到客戶，為4S店節省了時間。

我們接觸互聯網時間比較長，早期與易車合作的時候，易車買斷新浪網汽車經銷商板塊就開始合作。4S店的到客人流分兩種，第一種叫“自然到店”，第二種是“邀約到店”。“邀約到店”是潛客的范疇管理，目前這方面大家都能做到很極致。原來沒有互聯網的時候，4S店拼的是位置，你一定是交通便利，一定是在很好的入出點，一定要在城市居住，商業的中心，再加上好的品牌、知名度，就可以靠天吃飯了。互聯網出現后，我們成立了電網營銷組，把所有線下的電話、網絡、各種媒體產生的銷售線索，通過我們的電網營銷小組進行轉化。

運通在北京有兩個汽車園區，位置都不是特別好，一個是在南五環外，一個是在北六環。我們這兩個店目前銷量都是非常不錯的，最多的時候，電網營銷貢獻的銷量占到60%左右，我們借助互聯網，借助媒體的力量，新車銷售領域實現精耕細作，我想這就是互聯網給我們帶來的好處。

主持嘉賓 李顏偉：通過與孫總的溝通，我們了解到運通集團這邊數據化管理方面做的特別細，從用戶的邀約一直到成交，數據跟的也比較緊。實際上新浪秒車正好是彌補了運通另一方面的數據不足——在用戶沒到店之前的數據，互聯網這邊產生的數據，運通的電網銷組是無法獲知的，新浪秒車可以通過觀察互聯網購車用戶的流量情況，看流量向訂單的轉化比率，想辦法去做營銷，采取多種手段去提升這些數據的轉化效率，最后給經銷商一個準確的到店購車數據，兩者的結合，用戶數據化手段實現獲客到成交。

我們繼續關注2016年汽車流通行業的經銷商并購，今年的經銷商并購特點，是很多區域的強勢經銷商集團，被上市的大集團并購，而且這些被并購的經銷商集團，在當地來說都是比較好，歷史比較悠久的，也有很大的基盤客戶，請孫總談談看法。

孫鋒：首先汽車流通行業是一個資金密集型的，也是一個勞動密集型的行業，目前這種經銷商之間的并購，是一個很正常的現象，未來中國可能會出現2、3家千億級的汽車經銷商集團，運營管理能力很強全國性經銷商集團，或者區域經銷商集團，中小經銷商集團也都會并存，有自己的生命力。

近兩年，有些非常不錯的集團，被大的集團并購，源于這個行業是資金密集型的行業，當整個資金市場出現寒冬的時候，對大型經銷商集團是更大的挑戰，因為它需要的資金量更大，各家大集團寄希望于資本化，利用資本杠桿進行發展，一旦遇到汽車銷售的寒冬，往往越大的集團，生存環境越艱難，這實際上也就是目前整個中國真實的汽車業態，經過這種激烈的競爭、這種并購，我認為是好事。首先這些大的經銷商集團，在整個汽車市場份額中，非常小，可能也就百分之幾，達不成壟斷；第二經過非理性發展后，任何企業終究他要回歸經營，回歸以盈利為目的，向客戶提供最好的服務，服務是有成本的，大家就不會作不顧及成本的競爭。

主持嘉賓 李顏偉：今年我們看福特在4月份，湖南的經銷商向企業發函停止進車，以往經銷商和車企的關系沒有這么緊張過，您認為合理的經銷商和廠家的關系應該是什么樣的？

孫鋒：有句話叫渠道為王，我認為廠家跟經銷商一定是共存的，經銷商作為渠道幫車企把通道打開，把車銷售出去。出現這個情況，我覺得雙方都要反思，為什么要出現這種狀態？那我們拋開原因，我想談建設性的，無外乎就幾點，第一經銷商庫存高起，第二是經銷商資金出現了問題。那經銷商資金出現了問題，那么說明什么，就前端經銷商的利潤，它沒有利潤它出現失血，經銷商無法生存，那無法生存的時候，相當于死而后生，所以出現了福特經銷商造反，那我認為首先第一就是蓄水池庫存，蓄水池到底在哪，我認為蓄水池應該在主機廠，而不應該在經銷商，我覺得所有的來自市場的剛需也好供求也好，我們應該用蓄水池進行調整，這個蓄水池應該在廠家或者經銷商，那經銷商如果說沒有給蓄水的壓力，價格不會亂，資金也會正常，那我相信是良性的。

主持嘉賓 李顏偉：非常感謝孫總的到來，與新浪秒車和新浪汽車一起來聊聊經銷商話題，希望有機會跟孫鋒總繼續溝通，謝謝。

孫鋒：謝謝。

2016-04-26