中國顧客的獨特需求、中國市場的獨特環境，給CDKGlobal在中國市場的拓展提出了巨大挑戰。盡管CDKGlobal認為自己的產品本身更為強大，但也不得不承認在“本土化”這門功課上，他們比競爭對手尚需更多“補習”。

對于CDKGlobal從ADP獨立出來，到納斯達克上市一年多以來的表現，CDKGlobal大中國區及日本區總裁忻海洪很高興公司得到了資本的認可：PE(市盈率)非常高，股價(比剛上市時)大幅上漲，公司管理層也沒有大的變化。今年公司內部經過深度調整，使得CDKGlobal對中國市場定位更清晰，信心更強。

顧客需求“得寸進尺”

三年前，當中國汽車市場穩坐世界汽車銷量頭把交椅并在高速增長的快車道上飛馳的時候，ADP把英國公司開發的最先進的軟件AutolineDrive帶到中國。當時，這個版本在新加坡和日本都尚未開始推廣。但他們很快發現，雖然中國已經是汽車大國，但和成熟汽車市場差別還是很大。中國市場歷史短，三年前一直是賣方市場，現轉向買方市場。這個過程又伴隨移動應用的火熱，使得中國經銷商產生多元的需求。

忻海洪指出，國內客戶對軟件應用深度不夠、細致不夠，不適應國外的管理方式。他舉例說，有一位客戶說向CDKGlobal提出零件管理的需求，希望拿到零件之后，經過簡單的點擊，就能做完所有的流程。對此，忻海洪很驚訝，因為正常情況下(以國外成熟市場為例)一個零件從出庫到入庫，中間有很多管控的節點，應該由不同角色的人進行審批。AutolineDrive內部已經為這種科學的決策系統預設了管控流程。而用戶認為太復雜，不樂意做，并認為軟件“難用”。

相較于CDKGlobal日本客戶種類少，程度深的需求，中國客戶需求種類多，但程度淺。忻海洪提到，出售了日本第一輛汽車的YANASE，是日本最大的汽車經銷商，創立100多年了。YANASE只做進口車，品牌知名度非常高。它的門店有100多家，但不像中國規模這么大。在日本，如果你說在YANASE買車，人們會認為你有錢。在YANASE買車的人除非緊急情況，不可能去其他地方修車，因為YANASE對客戶的服務做到了極致。在這種情況下，YANASE對CDKGlobal系統提的需求是非常深的。YANASE2001年開始使用CDKGlobal的系統，CDKGlobal也答應該系統的升級全部是免費的。YANASE在CDKGlobal系統基礎上接入了幾十套系統，并把CDKGlobal系統的功能開發到極致。忻海洪表示，會根據YANASE所需要的功能改進CDKGlobal的應用。

在國內的客戶中，山東濟南的汽車經銷商集團萬寶行是CDKGlobal在中國第一家客戶。該經銷商在用CDKGlobal軟件的時候，提出了一個“虛擬組織”的功能，即在實體店以外搭建一層虛擬組織，把一部分集團的功能集中到這個組織，讓他們的經銷商有一些理念能夠在上面實現。這對集成軟件是很難實現的一個功能。該客戶是看了其它軟件都做不了之后，找到CDKGlobal。忻海洪認為此客戶在用CDKGlobal系統的時候“非常成功”。畢竟在中國，經銷商集團和單店的關系非常微妙。4S店的股權其實復雜，很少有一家店100%屬于集團擁有。CDKGlobal的軟件是通過集團來推的，到單店有一個變革的過程。

忻海洪總結國內客戶需求時指出，一個是對移動應用的需求非常強烈。國內對移動應用的需求大大強于國外。首先基于中國互聯網的應用領先于世界。而經銷商的需求不單是消費者能看見的表面的需求，如電商微信等，還有對內部管理有需求。中國經銷商對軟件應用性提出了很高的要求。他希望通過移動應用方面把操作簡單化。另外一個是對集成的需求非常高。對任何一個經銷商，即使是單店，也不會只有一套軟件就滿足所有需求。從一臺車進店到報廢，涉及的部門非常多，從廠商、政府部門到商業保險……非常大的范圍，對IT需求也非常高。如果經銷商自己做，投入太大。CDKGlobal就是看到這些需求，才進入這個領域?！?年前大家基本滿足于廠家提供的系統，包括我們的客戶奔馳寶馬。現在客戶發現廠商的系統不夠用了，需要對應電商、對應保險、對應銀行的系統，對應政府部門、對應會員管理系統，對應二手車的需求等。怎樣把他集成起來?CDKGlobal在中國廠商中已經做了十幾年，做了很多本地化的開發。”忻海洪表示。

但他同時提醒說，現在市場上炒得很熱的電商，和成熟市場的不大一樣。電商是瞬息萬變的，大家對電商有一種恐慌。很多經銷商擔心電商分流掉了他的客戶。但忻海洪認為，客戶關系只要維護的好，一家經銷商三年以上的客戶，是誰也搶不掉的。

內部調整層層加碼

一年多以前，CDKGlobal就在謀求進入中國經銷商市場，而不局限于通過主機廠對經銷商提供服務。在2015年年中，CDKGlobal內部進行了一些調整，增強了產品和研發部門，有一位在公司服務25年的英國同事，他曾是奔馳寶馬全球團隊的研發負責人，這次被說服來到中國。此外CDKGlobal調了很多在中國市場很有經驗的資深顧問，想把對中國的解決方案進一步增強;服務和支持團隊，也根據對廠商服務和對經銷商服務進行了拆分。對銷售部門也進行了增強。

忻海洪認為，加強對產品和研發的投入，是本次調整中最大力度的部分。

市場策略“眼高手低”

事實上，市場上都知道CDKGlobal的軟件非常貴。忻海洪解釋說，“這是對價值的定位。作為上市公司，我們不能隨便對產品定價。但當客戶不知道你的東西好在哪里的時候，如何說服客戶，讓客戶認可，這是一個難題”。

他介紹說，目前CDKGlobal正在進行的推廣活動主要有：一是媒體，二是參加活動，三是和協會、商會一起，舉辦針對經銷商的研討會。忻海洪發現，各地的經銷商訴求是不一樣的。與經銷商坐下來研討，這是很有效果的一個推廣方式。

對于價格，CDKGlobal也有了新的解決方案。他們在定位市場時做了很多調整。目前，CDKGlobal在做產品銷售時，不僅可以把系統整體進行銷售，也可以部分功能進行銷售，比如只把售后部分作為一個解決方案。這樣，他們的系統在價格上就會有優勢。

另外，AutolineDrive現在是作為SAAS(softwareasaservice)概念產品，而不再僅僅作為軟件來賣。忻海洪分析說，國內市場大型ERP解決方案還是不多。原來CDKGlobal是先賣軟件，再收客戶服務費，“現在是你用多少就收你多少，這樣對經銷商來說他的前期投資就沒那么多了，后期只收取軟件的維護費和使用費”，忻海洪自信地表示，采用SAAS方式以后客戶的TCO(totalcostofownership)是降低的，即擁有使用成本降低。在使用過程中，客戶可不斷提出新的要求。同時，SAAS平臺也在不斷增強，但不會因為升級而再向客戶收費。為客戶持續創造新的價值。

CDKGlobal是全球最大的汽車零售及相關領域的集成信息技術及數字營銷解決方案提供商，年銷售額近20億美元。CDKGlobal為全球100多個國家的26,000多家經銷商和大多數的汽車廠商提供解決方案及服務。CDKGlobal的自動化解決方案集成了關鍵的工作流程，從售前有針對性的廣告和市場營銷活動，到銷售、財務、保險、配件供應、維修及車輛保養等，并注重數據分析的運用以及智能預測。