2014年汽車經銷商集團百強排行榜已于前段時間出爐，長久汽車投資有限公司在2011年至2013年的排名連續上升，并于2014年穩居排行榜第十二名。基于該數據的真實性、全面性和客觀性之高，故此排行榜受到了汽車廠商、汽車經銷商集團、行業專家、金融機構、消費者等多方的高度關注，業內人士稱之為“中國汽車經銷商發展的航標”。

由于近兩年的汽車市場受到種種政策限制，經銷商集團的經營受到了不小的阻力，那么長久集團是如何做到長年保持較高增速和集團公司健康良性發展的呢？帶著這些疑問，鳳凰汽車對長久汽車投資有限公司副總裁岳鵬進行了專訪，以下為詳細內容。

鳳凰汽車：首先，請您介紹一下長久汽車集團的概況。

岳鵬：好的，長久集團起家于物流行業，是中國最早一批從事汽車產品、整車商品的承運商。在二十多年前，商品汽車的運輸完全靠司機駕駛車輛行駛至目的地，俗稱“地跑”；而長久集團在國內率先引用并使用了“大型貨車運載商品汽車”的模式，也就出現了我們現在在馬路上看到的大型“板車”運載多輛汽車的現象。長久集團是第一個拋棄“車隊”形式的公司，可以說長久是第一個運用互聯網思維的公司，它使用社會資源轉化運力，因而不需投入重資產，目前長久集團在物流運輸方面主要的業務是調度與管理。經過多年發展，長久集團開始涉足汽車零售行業，最開始起步于廣西地區。當時長久汽車集團主要銷售的是馬自達品牌車型和一些卡車車型，后來慢慢發展至全國經營，并且經銷商門店數量也逐漸增多。長久集團從起初迅速增長至十家、二十家、五十家經銷商，到目前形成擁有八十多家經銷商、兩百多億營業額的大型經銷商集團，整個發展過程歷時了十年左右。在擁有了物流與汽車經銷業務方面的資源與經驗后，我們發現了很多經銷商和物流公司都需要融資、沖兌，于是長久集團建立了中國最大的質押監管商。也就是說，經銷商從銀行等金融機構借貸資金后，需要將車輛合格證等手續證明抵押給銀行，而長久集團則代表銀行來管理監督這些抵押資產。并且，長久集團以此起步充盈了自己的金融系統，推出了融資、租賃等業務。

所以說，長久集團的業務范疇主要包含三大板塊：1、長久物流——中國最大的第三方物流公司；2、長久汽車——中國排名第十二名的經銷商集團；3、長久質押監管服務——中國最大的質押監管商。

鳳凰汽車：我們看到，在2014年的“汽車經銷商百強”排名中，長久集團獲得很靠前的排名——第十二名。那么您怎樣看待這個排名的意義？長久集團除了剛才您說過的“專一”，還有沒有其它方面的優勢來獲得、鞏固如此優秀的排名？

岳鵬：從營業規模方面的排名來看，實際上的意義并不是很準確。例如，中國最大的經銷商集團——龐大集團和廣惠集團——加在一起的汽車流通行業市場份額只有5%，這僅僅說明了一個企業的具體體量和實力；如果從經營質量方面的排名來看，這又很難統計，因為每個集團重點經營的品牌、所屬的區域存在很大的區別。長久集團主營品牌是：奧迪、路虎、大眾、豐田四個，其中每年總有一兩個品牌的銷量不錯，又難免有一兩個品牌的銷量不好；如果從企業持續的經營進步角度，也就是企業連續發展性角度來看，長久集團連續四年的排名都在上升，這就說明了一個重要意義。其實很多集團是將整個集團的財務報表上交評比，但是長久集團僅僅將汽車業務板塊的報表拿出來參評，如果長久將整個集團業務的報表上交，排名恐怕又會高上一些。

鳳凰汽車：在目前階段，由于種種因素導致2015年，尤其是上半年車市的發展放緩，甚至有些集團和經銷商的銷量增速明顯下滑，可以說車市進入了一個低潮期。在這個時候，我們可以看到很多經銷商集團開始降大量“兵力”派遣至汽車后市場業務，包括汽車增值服務等方面。那么，長久集團如何看待這種現象，有沒有針對此種現象的規劃？

岳鵬：首先，目前的汽車銷量增幅放緩現象，我們在兩三年前早有預判。因為中國的經濟發展本身存在著不均衡性，這導致經濟增長形成從東到西的“梯次釋放”，而不是共同快速發展。從以往的經驗來看，我國汽車市場的增速會低于西方發達國家在快速增長期的增速，但是，我國的汽車市場增長時間會持續更長，大概會延續二十年。我們目前只是處于高速增長期的前五至八年，所以我們對于未來的增長還是看好的。而且，目前這個增速放緩的現象從某些角度看，對于整個行業也是件好事。就像股市一樣，大多數人喜歡的是“漫流”，而不是“過山車”。

我們再來看很多人開始布局后市場這件事，實際上大家早就開始在做，只是區別在于用哪種心態和哪種業務模式來做。很多人都在關心一個經銷商集團“賣了多少車”，而實際上這個問題的意義不大，因為“賣車”和“賣車質量”是兩碼事，“賣了一萬臺車”并不一定比“有質量地賣了五千臺車”能獲得更多利潤。用戶為什么喜歡選擇和接受4S店的服務呢？除了4S店本身的品牌優勢之外，4S店還是一個全服務鏈的集合體，包含金融、保險、信貸、改裝、零部件、維修和二手車業務，形成了一站式服務體系，而社會上其他零散的服務體則存在著服務局限性。如此看來，消費者需要的是方便、可信且價格公正的服務。之前，有附加成本加載到了消費者身上，但這些附加成本并不是4S店加在消費者身上的，而是主機廠強加給4S店，4S店進而放到消費者身上。在經銷成本已經成為既成事實的時候，我們只好將服務做大做好。并且，我們發現目前的汽車市場還有很大的挖掘空間，例如，美國在成交一輛新車的同時還能同比成交4臺二手車，而中國目前在成交一臺新車的同時同比成交不到一臺二手車。所以，我們可以把二手車作為一個戰略業務，和新車銷售業務并重，在擴大客戶群的同時獲得后續服務的增長點，這也就保障了經銷商的生存能力。

鳳凰汽車：也就是說，我們中國的汽車市場目前還算不上龐大，它只是處于一個年輕的成長期，需要我們這些經銷商集團來帶動市場去成長。目前互聯網與移動互聯網正處于飛速發展的時期，并且在我們生存的各個角落都開始深深地扎根，網絡電商成為了一個不容忽視的金融模式，很多主機廠也開始與網絡電商開展合作。長久集團怎樣看待這個趨勢，有沒有相關的戰略部署？

岳鵬：目前這個“技術革新”的趨勢，誰也逃脫不了。我個人一直認為，所有的行業最終都會被互聯網行業整合，或者說都會引入互聯網行業的經營理念。因為，以往的流通方式，在過去兩千年都未曾改變：生產商批發給主經銷商，經銷商再分銷給各個重要客戶。直到綜合性賣場的出現，再到后來賣場的線上化，才從根本上解決了渠道成本的問題，解決了層層分銷的問題。但是，這種模式只適用于“標準化的、可被運輸、容易存儲、不易變質”的產品，并不適用于目前的汽車行業。首先，汽車消費是一種“體驗式”消費，是一個很復雜的過程，需要人去操控，是和生活模式相關的；其次，后續的維修、保養等服務，從網上訂制已經有一定難度了，因而更無法讓客戶形成自主交易。這樣看來，4S店實體渠道的存在是有價值的，只能說將來它存在的模式會產生一些變化而已，一些方便操縱的小型配件可以搬到網上，但是大量的落地服務會一直存在。而我們最為落地的服務商認為把一些服務交易搬到線上也是好事，因為網絡交易可以擴大消費，使客戶的消費更便捷，因此我們的客戶基盤也就得到了擴大。甚至我們可以自發地將一些服務搬到線上，比如手機下單預約維修保養等。

鳳凰汽車：剛才您也提到，長久集團擁有八十多家經銷商4S店，這是一個非常龐大的數字，形成了一個非常龐大的實體網絡。那么長久集團對于如此大型的經銷商網絡的管理，有哪些獨到的方式方法？集團公司在用人以及企業文化制定的方面是遵循怎樣的一個方針？

岳鵬：第一：長久集團實際上是一個“乙方文化”的公司，以服務為己任。雖然我們擁有很大的體量，但我們始終牢記我們是乙方，是給主機廠、給客戶提供服務的一方。這就導致我們和所有的合作伙伴都保持了非常良好的合作關系。比如，我們是大眾汽車的功勛投資人，我們是奧迪的戰略合作伙伴、路虎的戰略合作伙伴、豐田的戰略合作伙伴、馬自達的戰略合作伙伴等等，將近一半的主流品牌都是我們長久的戰略合作伙伴。另一方面，長久集團擁有很大的客戶基盤，因為長久集團在很多區域的經銷商都擁有很長的經營時間，在當地形成了很高的影響力與客戶口碑。另外，我們還與銀行保持著良好的合作關系。

第二：長久集團很早就應用了ERP信息系統來管理企業，能夠真正做到財務、業務一體化。

第三：長久集團啟用了“職業經理人”治理結構，公司業務由投資人授權給職業經理人來實施，這是一種信任托付。具體到經銷商4S店的員工，我來舉個例子：我們很多4S店都擁有大量的入職十年以上的老員工，所以長久集團內部晉升的員工比例非常高，有很多時間較長的經銷店的總經理，都是由店內的銷售顧問晉升的。我們認為這些人是公司的一大財富。

綜合以上三點，就是長久集團與眾不同的管理理念。

鳳凰汽車：那么，貴公司是通過哪些具體的方式方法留住人才？

岳鵬：留住人才需要三種方法：1、用感情留人；2、用事業留人；3、用金錢留人。要說感情，我們很多經銷商從建店起就聘用的人才，我們會十分重視他們本身的情感訴求；事業方面，員工在企業任職都會關注這個企業的事業平臺是否有前途、是否有發展，畢竟有一份穩定的事業是很多人的追求；第三，長久集團會給予員工領先行業標準的收入。我本人就是從一個普通的投資經理，一直發展到長久集團汽車系統的負責人、一把手，我就是一個最典型的案例。我手下的四大事業部總經理分別管理奧迪、路虎、大眾與日系品牌。這四大事業部總經理除了一個是主機廠的高管聘用過來的，其他三個都是從經銷店的業務人員晉升至此，具有十分明顯的示范作用。

鳳凰汽車：岳總作為如此大的集團的領軍人物，您平常是如何安排處理工作與生活的？

岳鵬：其實，我現在基本上沒有什么“生活”。我來到長久集團的時候，碰巧趕上了長久的高速發展期，我認為這個企業的成長與我有切身關系。當時我們這批職業經理人來到長久集團，投資者授權我們工作，我們可以按照自己的想法來發展長久集團，所以我們做的這些事情就像是照顧自己的孩子一樣。

鳳凰汽車：那您這樣將工作和生活融合在一起會不會感到辛苦？

岳鵬：我生長在一個汽車世家，我的父親是一汽的員工，我理所當然的成為了一汽的子弟。所以我的成長、事業都一直在和汽車打交道，汽車成為了我的愛好。從某種程度上看，一個人的生活和工作能夠相匹配，這是一種幸福。所以，我不會覺得累。

鳳凰汽車：2015年已經過了一半，那請岳總回顧一下長久集團上半年的成績，然后再給我們介紹一下集團下半年和今后的計劃。

岳鵬：目前，我們的主要工作是穩住經營盤子。從企業快速的規模擴張，到轉為提升企業的經營質量和獲利能力，打造良好的管理團隊，穩住基盤，實現扭虧。爭取在所有經銷商集團都虧損的時候，長久汽車沒有虧損。另外，我們將布局后市場業務，重點發展二手車業務。二手車將是長久集團的戰略選擇業務而不是補充業務，這是在為未來發展做準備。這些事情將會貫穿整個2015年。

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