“無論投資、管理、服務，我們都會站在經銷商的角度去考慮問題，努力確保在經銷商銷量、經營質量和客戶服務方面實現銷售業績層面的良好平衡，而不會盲目制定或者調整銷量指標。”

北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司高級執行副總裁李宏鵬

今年，當汽車市場進入微增長之時，作為汽車發明者的梅賽德斯-奔馳，在中國市場交了一份出色的成績單：1-6月銷售160322輛汽車，同比增長23%。

近日，北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司高級執行副總裁李宏鵬在接受中國經濟網記者采訪時，就汽車廠家與經 銷商之間的關系；奔馳在中國怎樣從“管理”經銷商，到“治理”好經銷商生存環境；以及怎樣與經銷商對市場預期進行多頻次、充分地溝通等問題做了深入、細致 的交流。

奔馳與經銷商是“魚和水”的關系，共生共贏

中國經濟網：由于市場的波動，人們對于廠商關系有各種各樣的議論，如廠家與經銷商的關系不平等，甚至經銷商是被動的、是被管理的等等。那么，請問您如何看待廠家和經銷商之間的關系？

李宏鵬：以前“經銷商管理”這個詞確實很常見。廠家定規矩，定制度，并監督執行。而如今“管理”這個詞被弱化了，細想我們也不難發現原因：任何一個企業會對客戶實施管理嗎？

作為廠家，梅賽德斯-奔馳已經逐漸認同：我們的客戶首先是經銷商，而經銷商面對的是我們的終端客戶。重新確立 定位之后，我們就會改變以往“管理”經銷商的思維，而是給予經銷商更多關心、幫助與支持。就像我曾在經銷商大會上說過的，我們與經銷商之間是“魚和水”的 關系，是共生共贏的關系。

經銷商業績的表現與我們創造的大環境息息相關，市場往往風譎云詭，經銷商需要相對寬松的空間去應對市場的競爭 和變化。為此，我們在網絡建設、網絡發展、網絡運營等方面，采取了一系列的政策以優化我們的環境，甚至可以說是“寬松化環境”，讓經銷商有更大的自由度應 對市場。治理好經銷商的生存環境才是我們廠家的職責，“管理”經銷商應該轉化為“治理”好經銷商的生存環境，而制定政策和策略只是我們管理環境的一種手 段。

梅賽德斯-邁巴赫S級轎車

中國經濟網：在日常運行中，奔馳方面是怎樣得到經銷商的信任與認可的？

李宏鵬：為與經銷商建立互信的關系，首先我們調整了態度和姿態，第二是調整了方法，第三，我們分清了主次，分清了層次。

經銷商是一個渠道，4S店由經銷商投資人建立，由經銷商職業經理人運營。大家在網絡中的作用不一樣，什么話題找誰談，用什么方式談，能達成怎樣的共識，怎么解決問題，是需要科學分析的。

經銷商投資人關注的是梅賽德斯-奔馳未來的發展方向，他們決定了對品牌的投入和忠誠度。我們跟投資人之間的對 話機制建立起來后，需要先就核心問題跟投資人達成共識。而對于職業經理人，我們則應該把他們業務運營中碰到的問題匯總起來，幫助他們解決，并用其指導我們 的日常管理、日常運營。通過這樣的循環，用不同的方式讓投資人理解，讓職業經理人清楚，這樣你對他們就不再是單向下壓式的“管理”，而是用容易被他們接受 的方式與他們溝通，讓他們更好地去執行。

經銷商需要的是更加清晰、直白的指導，以前，廠家制定的某些針對經銷商的商務指導過于繁復，現在我們已經改變了這種方式，讓經銷商更加直觀地了解到某個政策能為他的經營表現帶來什么樣的成效，而經銷商也可以根據自己的能力評估需要如何努力才能達成這樣的目標。

自長軸距車型上市以來，全新C級車廣受市場青睞。在即將開幕的西安以及長春車展上,梅賽德斯-奔馳將為區域消費者帶來全新標準軸距C級車運動版。

從“管理”經銷商，到“治理”好經銷商生存環境

中國經濟網:剛才您談到，奔馳正在經歷從“管理”經銷商到“治理”經銷商生存環境的轉變。那么，在執行層面又是怎么做的呢？

李宏鵬：從去年起，我們倡導治理好經銷商的生存環境，為經銷商提供寬松、有競爭力的環境。為此，我們著手做了很多工作，這可以從我們經銷商網絡的經營表現上看出端倪。在當前市場環境不佳的前提下，梅賽德斯-奔馳經銷商的整體盈利表現還是不錯的。

除此之外，這些工作的成效也通過梅賽德斯-奔馳與經銷商之間融洽、互信的關系體現出來。以往廠家與經銷商之間關系有些對立，很多地方無法達成共識，最后廠家采用的可能是“下壓式”的方法，經銷商只能執行。

比如，以前如果個別經銷商提供反饋信息，廠家會認為這些信息略顯片面，戰略高度不夠，無法指導廠家制定方針， 就有可能會忽略經銷商的聲音。而現在我們會把這些“個別聲音”聚集起來，通過奔馳經銷商聯會把經銷商反饋的信息收集整理好，與廠家進行面對面的交流，總結 問題，之后再廠家會讓相關部門統計經銷商反饋問題的發生比例。而且，以往如果發生比例低于20%，我們認為這屬于小概率問題，不會給予足夠重視，然而這些 問題確實會對部分經銷商造成影響。現在，我們轉變思維，幫助不同地區的經銷商解決他們在不同環境下遇到的不同問題，做到真正關心經銷商，傾聽經銷商的聲 音，幫助他們發現問題，解決問題。即使是小概率問題，我們也會作出有針對性的方案，而且反饋效率很高，一兩個月后就會出臺措施，落地執行。

在梅賽德斯-奔馳推出的國產GLA SUV中，GLA 220 4MATIC是面向中國市場打造的專屬車型

中國經濟網：問題是怎樣得到解決的？

李宏鵬：我們解決問題是分為短期、中期、長期不同步驟的。經銷商提出的一 些問題是長期積攢下來的，解決也需要花較長時間。如果和經銷商溝通時表示這個問題一時解決不了，經銷商就不會再提，他們認為這個問題不能得到改善，那么未 來遇到同樣問題的時候梅賽德斯-奔馳仍然不可能為經銷商解決，就放棄提出來，我們可能就錯失了一些商機。而如果經銷商知道廠家了解問題后，會做出短期、中 期、長期的方案時，他會明白雖然問題今天可能沒辦法解決，但只要廠家逐步調整過來，未來是可以解決的。這也是拉近我們與經銷商關系的一個重要橋梁。

與經銷商就市場預期進行多頻次、充分的溝通

中國經濟網：據了解，很多車企是制定一年或者半年的銷量計劃；而受大環境影響，一些品牌開始不制定目標了，那么奔馳是如何進行銷量目標調整的？

李宏鵬：從今年開始，梅賽德斯-奔馳會通過每季度召開的戰略投資人會議、每年2次的全國經銷商大會和每年3次的區域經銷商大會，積極地與經銷商就銷售目標展開溝通。

經銷商自身是獨立個體，而廠商則有更充分的資源去把握宏觀市場形勢，從整體來看，對市場的預測可能會相對準一些。面對市場的變化，經銷商投資人會感覺到競爭壓力很大，因此我們需要就市場預期與經銷商保持多頻次、足夠充分的溝通。

我們會通過各種方式，包括提供政策導向上和管理上的扶持，為經銷商提供全方位的支持，讓經銷商更有信心把市場做起來。目前市場的需求還是保持著增量，只是增長的幅度下降了，但梅賽德斯-奔馳在1至6月份仍然保持23%的高增長水平。

中國經濟網：在具體做法上，奔馳在中國市場又是怎么做的呢？

李宏鵬：無論投資、管理、服務，我們都會站在經銷商的角度去考慮問題，努力確保在經銷商銷量、經營質量和客戶服務方面實現銷售業績層面的良好平衡，而不會盲目制定或者調整銷量指標。

奔馳會對豪華車市場和品牌競爭力進行預測并分析增速情況，還會根據區域和地方市場狀況來調整銷售政策，通過各家4S店所在位置、經營業績表現來指導市場預測。我們還會協助提升經銷商的整體經營能力，保證業務水平。

今年，奔馳憑借卓越的產品力和日臻完善的經銷商網絡對市場做出了正確的判斷，奔馳一個政策的出臺、一個措施的 策劃，都會先邀請經銷商投資人、總經理、銷售經理、客戶共同做一個研討會，一起探討相關話題，傾聽聲音，找到解決問題的辦法。因此，在當前較為“寒冷”的 環境下，梅賽德斯-奔馳仍然可以與經銷商“抱團取暖，綻放笑容”是非常難得的，也說明我們過去幾年間持續的努力已經顯現出成效。