密歇根州東蘭辛市的研究和咨詢公司Anderson Economic Group的首席執行官Patrick Anderson表示：“許多經銷商在新車銷售中幾乎不賺錢。他們從制造商、售后服務以及服務商那里獲得獎金；同時，他們的收入也來自各種輔助性的服務，例如融資和延保等。” 

通常，來自客戶的三個主要收入來源是：1）以舊換新（銷售二手車），2）售后服務（零件，人工，技術升級）和3）額外費用（融資，保修，保險）。冠狀病毒在這三方面的收入流中引起了劇變，尤其是在二手車方面。二手車是一個巨大的利潤中心，但現在二手車的數據不祥，二手車的價值正在迅速下降。曼海姆二手車指標（汽車行業定價的重要標桿）顯示，自2020年3月至2020年4月，二手車的價值比去年同期下降了約10％。

估算二手車的價值也變得越來越困難。沒有大量的二手車銷售，二手車的價值是任何人的最佳猜測。根據巴倫（Barron）的說法，二手車的情況正嚴重影響整個汽車行業。“二手車價格影響新車價格、租車公司的經營、經銷商的利潤以及租賃殘值。”

但是，一個小型破壞者的影響甚至超過二手車價格下降帶來的混亂，這個顛覆者正在顛覆二手車業務，并有可能徹底改變汽車經銷商的經營方式。這個顛覆者已經闡明了純在線購車銷售的潛力，這領先于目前的經銷商所能提供的服務。這個顛覆者在二手車業務的最新排名中上升至第4位，領先于Lithia和Sonic。這個破壞者是Carvana。

 您可以從宣傳二手車售賣機的廣告以及二手車買賣的非接觸式方法中了解Carvana。但是，正如AutoNation的前首席執行官、現在在兩個州（科羅拉多州和佛羅里達州）都有經銷權的Maroone汽車集團負責人、Carvana董事會成員Mike Maroone告訴《汽車新聞》所說的，“這是一種完全不同的商業模式。他們建立了一個巨大的技術平臺；這是不可商議的。您可以在一分鐘內獲得財務批準；您可以在一分鐘內獲得交易批準。他們將您的汽車運送到您的辦公室或家中。”

然而，除了技術之外，Carvana的關鍵相關差異化因素還是一個全新的過程。汽車經銷商不僅需要學習新技術，還必須學習新的銷售系統。根據Maroone所說：“您必須以不同的方式定價。不能討價還價的方式定的價格，因為人們不會上網進行談判。這是技術和業務流程的轉變。” 這是Maroone先生最深刻的發現：目前，傳統的汽車經銷店正試圖在網上復制當前熟悉的汽車銷售做法，從而從根本上重現經銷店的經驗。這是一個巨大的錯誤。

使該過程變得容易和快速需要不同的心態。不可談判的價格、貸款和交易時間的加速、送貨到您家里的服務及其自動售貨機，是Carvana成功的關鍵因素。但是，Carvana的業務發展還具有另一個要素，即允許品牌降低成本并將資金投入到高質量的收入增長中。Carvana沒有經銷商，但擁有自動售貨機，并且擁有七個（不久將成為八個）翻新中心（翻新速度是將汽車和卡車運送到新客戶的關鍵）。除了這些“資產”，Carvana的大部分業務是其網絡業務。最大的二手車供應商CarMax設有實體店，每個實體店約有40名員工。彭斯克（Penske）也是一樣，他們是出售汽車和商用車的國際運輸公司；AutoNation也一樣，他們也擁有新車和二手車經銷店。Carvana是唯一基于網絡的二手車買賣雙方都非接觸式的公司，其定價方式是真正的不可談判的。二手車的Carvana方法（交易和銷售）在2019年產生了39.4億美元的收入。Carvana將其在2019年車輛幾乎翻了一番，從2018年的94,108輛增加到177,549輛。而且，該企業繼續提高每輛車的毛利。

（美國新車及二手車銷量變化；單位為百萬臺）

 疫情肆虐之后關于我們的世界將如何改變有許多討論。我們了解到了新的客戶行為、新的衛生必需品的需求以及各種心理轉變，這些討論大多數集中在購物、清潔和社交距離上。但是，基于Carvana買賣二手車的方法，汽車經銷商的整體概念和運營方法也可能會發生變化，買車將是完全不同的體驗。僅在線復制當前的經銷店將不是持久盈利增長的成功之道。與Uber，Tesla，Airbnb，Amazon和其他顛覆傳統品牌的顛覆者一樣，Carvana在美國最普遍的行業之一中引起了巨變。