為了讓全年銷量好看一點，年底壓庫又成為不爭的事實——經銷商庫存在今年8月回落至警戒線之下后便開始一路飆升，至11月已達到61.8%的高位。

中 國汽車流通協會發布的“中國汽車經銷商庫存預警指數調查”顯示，2015年11月庫存預警指數為61.8%，比上月上升了7.7個百分點。庫存預警指數處 于警戒線以上。此外，根據全國乘用車市場信息聯席會12月8日發布的數據計算，11月的生產達到214萬輛，批發為212萬輛，零售195萬輛，11月經 銷商庫存凈增17萬輛。

去年同期，與高達65.7%的庫存預警指數相伴而來的是年底一系列經銷商反水事件。今年庫存預警雖略低于去年，但也 同樣處于高位。中國汽車流通協會秘書長肖政三特別提醒汽車生產企業：“應正確認識當前的市場形勢，不要為了年底沖任務而向經銷商壓貨，從而把庫存轉嫁給經 銷商。”

值得注意的是，今年多家汽車企業均調整了商務政策，經銷商與廠商關系得到緩和。庫存預警指數上升的原因是什么？經銷商的實際生存狀況怎樣？

庫存飆升

11月8日，多家經銷商向記者表示其庫存均有不同程度的上浮，印證了流通協會的庫存警戒的說法。“庫存系數確實在變大，主要是年底廠商壓庫帶來的變化。”捷豹路虎經銷商顧經理向《華夏時報》記者坦言，市場需求方面的變化其實并不大。

“亞市11月庫存系數平均為1.7個月，確實處于高位。”亞市商務信息中心經理郭詠告訴本報記者，“其實年底庫存上漲較為普遍，單就北京市場來說，由于前幾年北京均有各種限購政策出臺，因此企業并沒有明顯的壓庫行為。而今年壓庫的力度較為明顯。”

對 于今年11月突然飆高的庫存預警指數，中國汽車流通協會副秘書長郎學紅分析認為，11月市場需求指數有較大幅度的下降，但是庫存卻有非常大的提升。“11 月份已經是今年收官之月，廠家壓庫從11月初就已經開始進行一輪經銷商溝通工作，經銷商能壓的已經壓下來一批庫存，庫存再次達到高點。”同時，郎學紅分析 稱，刺激性政策出來以后，急于買車的用戶在10月份需求集中釋放。此外，集中于9月、10月的秋季車展也釋放了部分需求。“到11月份，各個地區經銷商促 銷力度不如10月份密集，對11月的銷量有一定影響。”

“每年12月份都是全年銷量最大的月份，因為今年年中市場走弱是大家沒想到的，新的年度目標已定，相信廠家必然考慮今年夏天丟的量力爭今年冬天搶回來，否則也不好向各方交代。”全國乘用車聯席會副秘書長崔東樹分析稱。

值 得注意的是，61.8%的庫存預警指數已經是今年7月以來的最高峰。而在去年11月，庫存預警指數也一度飆升至65.7%，去年中國車市雖以近2350萬 輛的銷量繼續穩坐世界頭把交椅，但在光鮮的成績單背后，卻是經銷商的有苦難言。高庫存占用了經銷商大部分流動資金，2014年有55%的經銷商無法在新車 銷售環節盈利。

2014年底，眾多品牌經銷商開始采取“抱團上訴”的策略，希望廠商能合理制定新的銷售任務，并對虧損經銷商給予額外補貼等。緊接著，相繼有寶馬宣布額外補貼經銷商51億元，奔馳補貼10億元、奧迪補貼20.5億元、一汽豐田補貼22億元等消息傳出。

廠商博弈

事實上，今年以來，廠商與經銷商的關系得到了一定程度的緩解。由于市場走低，多家汽車企業均調低了銷量目標并調整了商務政策。不過從大多數商務政策的內容來看，并未對年底壓庫做出太多限制。

以 捷豹路虎為例，其對商務政策的調整包括縮短銷售新車返利付款時間和增加目標返利額度、提升國產極光銷售支持等，一定程度上減輕了經銷商的壓力。不過在顧經 理看來，“其實固定返利并沒有什么變化，至于模糊返利通常要到明年才能兌現。而對于經銷商真正最有影響的還是模糊返利的多少。”

據了解，在 不少銷售公司當中，為了保證公司價格既有統一性又有靈活性，在返利的基礎上又分為了固定返利和模糊返利。模糊返利就是廠家在年終的時候根據自身的盈利情 況、經銷商的業績、當年經銷商銷售廠家的產品盈利多少等情況，從利潤中拿出一部分對經銷商進行獎勵。但這種獎勵不寫在合同上，事前只口頭說可能獎也可能不 獎，即使獎，獎多少也不說，所以叫模糊返利。

早在今年6月30日，捷豹路虎與經銷商之間結束了一場較為順利的談判，而雙方對話最主要的成果 之一，就是捷豹路虎將給予經銷商7.65億元的模糊返利，這筆資金在接下來的季度中陸續發放。“今年收到了去年的模糊返利，所以賬面看起來還是不錯的。但 如果扣除模糊返利因素，今年的市場情況更差，因此經銷商生存的壓力還是很大的。”顧經理直言。

“整個汽車流通行業的企業經營壓力都非常大。”郎學紅呼吁，“希望廠家能夠充分了解經銷商的經營現狀、市場需求現狀，不要盲目為了年初制定的銷量目標大量壓庫，導致渠道發生動蕩。”

最后一搏

不過，讓人略感欣慰的是，大部分經銷商在表達庫存壓力增加的同時，也對于年底沖量保持著較為樂觀的預期。肖政三也表示，今年經銷商經營情況和財務狀況略好于去年年底。

“12月銷量應該會高于11月。”據北辰亞市東風雪鐵龍銷售顧問介紹，12月客流較11月有所增加。而在展廳內，除了剛剛上市的C4世嘉暫無優惠其他車型均有不同程度的優惠，其中C5的優惠金額甚至超過了5萬元。“庫存雖有增加，但年底前應該可以消化完。”

崔東樹分析認為，10月后的零售市場轉好，廠家信心增強，11-12月批發銷量也給各方穩增長的驚喜。12月是完成年度目標的關鍵月度，廠家通過歷年的年末 沖刺，也已經形成較好的平衡經銷商情緒的做法。因此，“經銷商在年末增庫存的風險較小，只要區域排放升級不出突發事件，春節前的旺銷能夠平穩消化大部分庫 存。”

事實上，從A股和港股上市的經銷商集團今年的財務報告數據來看，今年上市公司總體盈利狀況基本與去年持平；從一般非上市集團來說，情 況也相似。“從財務數據上來看，還有一部分經銷商的情況比去年略有好轉。從規模上來說，營收狀況并不一定有明顯增長，但經銷商增強了風險控制意識和措 施。”郎學紅補充道。

據郎學紅介紹，“有了去年的經驗，在庫存控制上，很多企業采取庫存警戒，達到一定庫存水平就不會再進車了，避免資金鏈 斷裂。”與此同時，廠家對經銷商的管理也做了相應調整，比如去年全年返利，很多經銷商已經變成半年度、季度，甚至有些品牌已經月度返利，及時給經銷商補 血。“在二三季度的時候，一部分經銷商選擇不提車導致庫存系數、庫存水平看上去不是很高，但是經銷商不提車的代價是主機廠的庫存在增加，整體市場終端銷量 逐月下滑，批發也隨著慢慢作調整。”

至于庫存，“不是高到一定水平一定不好，要看市場需求和庫存狀況有多大差距。”郎學紅提醒，“經銷商務必算清楚一筆賬，一方面要根據年初跟廠家簽訂的商務政策計算返點，衡量年底壓庫要不要接受；另一方面如果接了大量庫存，最大的問題是一定要考慮資金鏈的風險。”