作為保險行業與汽車服務業緊密結合的一個典型，汽車延保被認為是后市場領域又一塊亟待開發的寶地。但是，這一在歐美已有40多年發展歷史的后市場服務板塊在國內卻一直不溫不火，沒有發揮出其應有的潛力。面對著眾多的發展機遇和挑戰，汽車延保能否真正成為后市場下一片藍海？

■尚未開發的寶地

“延保”一詞對于眾多消費者來說并不陌生，家電及3C產品在多年前就已經推出延保服務，為產品提供質保期后的保養維修服務。汽車延保作為延保產品中的一類，是延保在汽車業的延伸。車輛在原廠質保期滿后，車主可通過付費的方式購買延長年限及里程的保修服務。

汽車延保屬于汽車保險的一種，但和商業車險有所區別，商業車險主要提供汽車在非正常使用（交通事故等）范圍內的保障，而汽車延保則提供汽車正常使用（維修保養）的保障。

延保期內，車輛在正常使用情況下發生延保服務合同保障范圍內的機械故障，會由指定維修機構為車主提供維修或更換服務，而產生的相關財務支出，則由延保公司按合同約定向車主履行賠償責任。

汽車延保業務的發展與汽車行業的整體發展背景密不可分。在成熟汽車市場，隨著新車銷售利潤的不斷下降，汽車延保已經成為利潤構成中的一個重要貢獻因素。據了解，在美國，汽車延保業務的滲透率達30%左右，成為僅次于消費信貸業務（滲透率65%）的汽車金融保險業務。

在中國市場，汽車延保發展起步較慢，現仍處于發展的初級階段。2006年，外資延保公司美國美延保修集團（TWG）率先在中國開展汽車延保業務，才開啟了汽車延保在中國市場的發展篇章。但與中國龐大的汽車保有量相比，汽車延保的市場滲透率僅為2%~3%左右。

■可為各方參與者帶來利益

隨著新車銷售的放緩以及汽車后市場能量的逐漸釋放，各大品牌車企、經銷商集團、保險機構與第三方專業機構開始逐漸加入到汽車延保市場的開拓中。作為保險與傳統汽車服務業的結合，汽車延保業務被認為可以為汽車產業鏈上的眾多參與者帶來利益，更可以促進汽車銷售服務 價值鏈的整合和優化。

中國人民財產保險股份有限公司責任保險事業部總經理王玉玲表示，對于車企而言，汽車延保可以將車主一直維持在企業的銷售體系中，并在提高客戶忠誠度、品牌附加值及車輛殘值率方面有積極的促進作用。據調查顯示，汽車延保提高了汽車整個使用期間的客戶返廠率，即使在 延保結束以后，大部分客戶仍保持了返廠習慣。

對于經銷商而言，汽車延保將成為提升經銷商盈利能力的一大法寶。隨著新車銷售利潤的不斷下降，金融保險業務對經銷商利潤貢獻的重要性正不斷提升。對于普遍存在保修期后業務流失情況嚴重、盈利能力減弱等問題的經銷商來說，汽車延保業務在保住客戶、提升客戶滿意度和 忠誠度的同時，還可以帶來額外的保養業務以及更多的包括車輛、配件及附件銷售等機會，是一個絕佳的盈利機會點。

“當前，很多經銷商都推出延保促銷活動甚至推出免費延保項目，就是試圖通過不同的方式把顧客盡可能地留在4S 店內。延保期間車主要繼續和4S店打交道，維修保養只能選擇到指定的4S店，這對于4S店來說就增加了售后進店量，是經銷商爭取客戶、挽留車主接受后續服 務的一大關鍵策略所在。”一位關注汽車延保業務的業內人士對記者說。

談到車主層面，王玉玲表示，汽車延保產品是對車輛在未來質保期滿后可能發生的故障提前進行的預防保障，是一項 未雨綢繆的服務。只要車輛所發生的故障屬于延保范圍，一切維修費用均由汽車延保供應商提供，這樣便可幫助車主提前鎖定用車成本。此外，汽車延保合同隨車轉 讓，一份有效的延保合同意味著汽車的性能良好、維修保養規范，其在轉讓過程中將會有更高的成交價格和成交率。

■市場反應不盡如人意

盡管汽車延保對于汽車市場各主體來說好處多多，車企和經銷商也都在積極落實推廣中，但市場反應卻并不盡如人意，車主對汽車延保產品反應冷淡。

新華信國際信息咨詢（北京）有限公司開展的2014年汽車延保調查結果顯示，汽車延保服務在被訪者中的認知度接近50%，但使用率很低，已經購買或獲贈的比例僅為14.2%。

某4S店銷售顧問向記者介紹稱，對于汽車延保業務，車主一般很少主動咨詢，即便在新車銷售過程中主動向客戶介紹，最終購買這一服務的比例也很少。為此，4S店不得不將其打包到新車銷售中。

車主李先生表示，在購買新車時曾被銷售顧問推薦購買5000元左右的汽車延保產品，但李先生在思量再三之后， 最終決定不購買。“5000元的費用有點貴了，購買之后保養都必須到4S店進行,而且我覺得能用到延保的機會不是很多，平時汽車出現的問題最多也只是車身 的小刮小蹭。”李先生說。

李先生的此番言論在一定程度上代表了眾多車主對于汽車延保的態度。

很多車主都表示，與家電及3C產品少至幾十元多則幾百元的延保費用相比，上千元的汽車延保費用太貴了。在花錢 購買了汽車延保后，如果車輛發生故障便能妥善解決，這個錢就花得很值；但如果車輛沒有出現什么大問題，這幾千元買來的服務就會浪費掉，大多數車主認為這種 服務并不劃算。

對此，有業內人士分析認為，中國人多有 “能不保就不保”的心態，參保意愿并不高。花幾千元的價格來為未來發生概率很小的風險做保障，車主無法對其實惠性作出判斷，也無法有效地提前預見保修期后 將花費的維修費用。在感知不到未來可能發生的危險時，自然不愿意為這樣一個高價的防范措施買單。

■亟需市場推廣增強消費信心

在王玉玲看來，汽車延保在中國市場之所以會出現“叫好不叫座”的情況，其中最主要的原因就在于多數車主沒有充 分認識到汽車延保的好處所在。“我國目前車輛的整體平均車齡在3.5年左右，這些車輛之前都是在廠商的服務體系中，絕大部分車主還沒有在廠商體系外修車的 經歷，很難意識到延保服務的優勢。”她說。

與此同時，汽車延保作為一個新興的行業，很多服務商仍處于摸索階段，根本無心也無力進行市場培育，更使得消費者對這一服務的價值知之甚少。在消費者沒有深入認識且沒有主動購買欲望的情況下，僅通過銷售顧問來對汽車延保進行簡單的推廣介紹，效果必定不盡如人意。

萬高（上海）投資咨詢管理有限公司董事曾漢強表示，消費者對于汽車延保信心不足也是一大問題所在。汽車延保是一項類保險產品，消費者在花錢的時候并不能馬上看到產品所帶來的收益，需要等到質保期滿才能享 受。在汽車延保帶來的收益往后推了幾年后，車主對于延保服務商是否能夠遵守購買時的承諾依然存在不少的擔憂。

此外，有業內人士指出，多數經銷商沒將汽車延保作為促銷手段打包進新車銷售中，這種方式固然可以提高客戶的滿 意度，但長期的贈送會讓本沒有接受汽車延保習慣的消費者產生汽車延保服務“只送不賣”的印象，未來更不愿意花錢購買。如此下去，汽車延保的推廣銷售必將受到制約。

但是，盡管汽車延保面臨種種的發展困境，在記者的采訪過程中，汽車延保市場的參與主體們仍然對其未來發展充滿信心。

王玉玲表示，汽車延保發展的機遇大于挑戰，未來空間廣闊。“隨著車輛車齡的提升和故障率的增大，車主會開始慢慢注意并接受這個產品的。”她說。