關鍵驅動因素：

• 一二線市場飽和，市場重點將會轉移

• 三四線城市可支配收入的增加

• 限購政策尚未蔓延至三四線城市

• 三四線城市汽車保有量較低，潛力較大

• 消費者使用金融工具觀念的轉變

在三四線城市，存在三大顯著的汽車金融業務機會：

機會一：自主品牌—自主品牌傳統的銷售市場主要在三四線城市，目標消費者的消費能力不強，汽車金融的強力支撐將大幅提升銷售業績，有力支撐來自合資品牌的競爭 自主品牌目前最大的優勢來自于性價比，性價比優勢是自主品牌保障或維持現有市場份額的有效手段。依靠低成本的優勢，自主品牌能提供高配置低價格的產品，迎合三四線市場的需求。

但在外資品牌下沉銷售渠道搶占中低端車市場之際，中國汽車工業協會發布的數據顯示，今年第一季度，自主品牌轎車市場份額跌至23.4%，遠低于去年同期的29.2%。受轎車銷量大幅下跌拖累，中國自主品牌乘用車連續7個季度市場份額呈現下滑。三四線城市的原有優勢受到較大的沖擊。

汽車金融服務不僅能有效促進自主品牌汽車在三四線城市的銷售，而且利潤較汽車銷售更高，有望成為自主品牌車企的主要利潤來源。當然反之亦然，即對于外資企業來說，汽車金融也將是打擊自主品牌的利器，所以汽車金融是中外汽車企業在三四線城市必爭之地。

關鍵驅動因素：

• 三四線城市人群無論消費習慣、支付能力還是收入都較一二線大城市有一定的差距，三四線城市人均可支配收入普遍低于2萬，而一二線城市普遍在3萬元以上 。

• 三四線城市人群對汽車品牌的追求度較一 二線城市偏低，而更看重實用性。

• 三四線城市的交通系統沒有一線城市那么發達，人們出行時不像一線大城市布滿了地鐵公交，在二三線城市甚至很多邊遠的地區連公交的士都沒有，對代步交通工具的需求高。

機會二：二手車—中國未來二手車市場將以高達20% 以上的增速發展，相比之下新車銷售業績的增長率只有10%，三四線城市二手車業務汽車金融有較大的成長空間。

市場挑戰：

以住的經驗來看，汽車金融滲透率與經銷商能力極其相關，能力強的經銷商甚至可以達到50-60%的滲透率。

但三四線城市的汽車金融市場仍充滿挑戰：

挑戰一：渠道管理—覆蓋與成本的平衡

三四線城市幅員遼闊，銷售渠道的數量相比于一二線城市顯著增加；如大眾金融在2006年覆蓋了35個城市，2012年隨著渠道下沉，覆蓋城市數量達到了240個。從公開的信息來看，不少汽車金融企業仍處于虧損，渠道覆蓋的擴大對其利潤水平存在較大的挑戰。所以在擴大渠道覆蓋的同時，有效的掌控成本是渠道管理成功的關鍵 。

挑戰二：銷售管理—銷售與金融專員能力提升

從以住的經驗來看，汽車金融滲透率與經銷商能力極其相關，能力強的經銷商甚至可以達到50-60%的滲透率。而整體上講，三四線城市的汽車金融業務人員素質參差不齊，管理和培訓難度相較于一二線城市更大。 如何有效管控、激勵相關銷售人員及金融管理專員，并給與其足夠的自主空間將是一個難題。

挑戰三：流程效率—全銷售流程管理

由于三四線城市商業環境與一線城市存在較大差異，商機產生、驗證、轉化、提交材料、審核、批復、貸款、還款管理等流程將會面臨效率降 低的風險如何設置與一二線城市差異化的流程以提升效率，同時又能有效控制風險是一個重要的考慮要素

挑戰四：信用風險

目前國內缺乏統一的信用評估體系，在三四線城市，違約的風險較大，風險管理難度加大如何合理的規避風險，同時保證業績，將是汽車金融企業在三四線城市發展的一大挑戰。

關于取勝之道的思考

取勝之道—汽車金融服務提供商需要從渠道管理、產品設計及運營管控四個方面入手，在三四線城市的市場競爭中建立差異化的競爭優勢。