在短短一年的時間里，奔馳不僅理順了渠道關系，更迅速回歸到快速發展的軌道上。

自北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司于2013年3月成立以來，奔馳當年的在華銷量就實現了連續10個月的穩步增長，而這一增長勢頭也延續到了2014年，今年一季度，奔馳在華銷量同比增長47％。

在北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司高級執行副總裁李宏鵬看來，該公司在成立一年之后能夠交出令人滿意的答卷，主要是得益于奔馳向中國市場導入了更多 具有競爭力的產品以及進口車型和國產車型的渠道整合。在接下來的時間里，奔馳將繼續致力于產品導入，并逐步增加國產車型在銷量中的比重，同時，在渠道整合 的基礎上，加速向三四線城市下沉，覆蓋空白市場。

重視國產車型

記者：北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司剛剛迎來一周年的生日，你如何評價其一年來的表現？

李宏鵬：自去年北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司成立到現在，在這一年多的時間里，我們交出了令人滿意的答卷。在剛剛過去的2014年第一季度，奔馳 在華銷量同比增長了47%，遠遠超出行業平均水平。這樣的成績主要得益于進口車型和國產車型的渠道整合，以及我們向市場推出了更多具有競爭力的產品。

記者：在近期所推出的產品中，你認為最具競爭力的車型有哪幾款？今年奔馳還將在中國市場投放哪些強勢車型？

李宏鵬：去年下半年我們為中國市場帶來了全新S級轎車，無論是在利潤，還是銷售預期的達成方面，S級轎車都是該細分市場的佼佼者。去年我們也為中國市場 帶來了E級車，從設計到配置等都更優于之前的產品，上市后深受客戶喜愛。截至去年年底，我們的月度銷量增長超過50%。此外，本次車展我們為大家帶來了全 新長軸距C級車，它搭載了諸多先鋒配置，進一步提升了性價比。相信隨著極具競爭力的全新長軸距C級車的上市，下半年會有很好的市場反饋。本次車展上市的 S600L旗艦車型，以及預計在年內上市的更多車型，將進一步鞏固我們的市場地位，銷量也會有穩健的增長。

記者：奔馳2015年的在華銷售目標是30萬輛，目前是否有信心達成這一目標？奔馳又將如何實現進一步的發展壯大？

李宏鵬：2015年我們的銷售目標是30萬輛，經過去年的渠道調整，以及對整個中國豪華車市場的預期，我們有信心實現原定的30萬輛的銷量目標。奔馳今 年的在華銷量肯定會超過去年，達到兩位數的增幅。奔馳品牌要在中國市場上發展壯大，完全依靠進口車型是辦不到的。我們清楚地意識到了這點，因此會進一步著 重國產車型的發力，讓國產車型有更大的市場增長，成為金牌銷售車型。去年國產車型和進口車型的銷量已經平分秋色。今年一季度國產車已實現近54%左右的占 比。在2015年奔馳計劃在華銷售的30萬輛汽車中，70%會是國產車型。GLA也將在明年投放國產。

加速渠道下沉

記者：為了進一步提振銷量，2013年，奔馳提出了渠道下沉的計劃，到目前為止，這一計劃的進展如何？今年又將如何繼續推進？

李宏鵬：去年我們計劃新增75個經銷網點，最終實現了這一目標，并且覆蓋了46個空白市場。隨著北京、上海、廣州等一二線城市的限牌限購，成熟市場的增 速逐漸放緩。未來汽車市場的增長更多會在三四線城市，因此如何快速在三四線城市占領市場份額至關重要。想要提升三四線城市的占有量，最簡單迅速的方法就是 開設經銷網點。在一些空白市場，如果沒有奔馳的經銷網點，每年的自然上牌量可能是二三百輛車，一旦有了經銷網點，銷量在兩三年內就會實現翻番。所以，這也 是我們為什么要快速覆蓋空白市場的根本原因。今年我們計劃新增100個經銷商網點，將覆蓋40個新的城市，這40個空白市場也將幫助我們進一步提升銷量。

記者：在過去一年的渠道下沉過程中，對于奔馳而言，在三四線城市鋪設經銷網絡與在一二線城市有何不同，奔馳又如何解決這一問題？

李宏鵬：在渠道下沉之前，奔馳的經銷網點設置所考量的因素更多的是一二線城市的規模、面積、投資和人員多少，而在三四線城市，銷量能有多大，投資需要多大， 情況與一線城市完全不同。對于經銷商來說，是否愿意去三四線空白市場投資，一個最重要的因素就是有沒有投資回報。按照以前的狀況，很少有投資者愿意投資到 三四線城市。在這樣的情況下，我們開設了小型店，小型店的投資較少，但仍然是奔馳的4S店，提供完全相同的服務。除此之外，我們也采取了更為靈活的方法， 通過城市展廳、衛星店等，在不同的地域、不同的場地規模下加速經銷商網絡建設。

記者：在競爭日益激烈的前提下，各豪華車品牌都在大力提升經銷商的盈利能力，奔馳在這一點上有哪些舉措？此外，在經銷商網絡不斷擴大的同時，奔馳如何保證其服務質量？

李宏鵬：經過去年一年的努力，奔馳經銷商的盈利水平超過了70%，其綜合盈利能力很高，包括銷售、綜合服務和其他的售后業務，這也證明了奔馳經銷商正處 于良性發展狀態。而在渠道下沉的同時，我們還將持續大力地投入培訓設施和措施，加強銷售和售后人員的能力。今年要新增100家經銷網點，也會擴充更多的業 務人員。去年在成都成立了新的奔馳培訓中心，彌補了我們在培訓能力上的不足，今年六七月份，我們將在上海開設最高水準的奔馳培訓中心，該培訓中心投入使用 之后，將大大提升奔馳在中國市場上的培訓能力。