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在售后領域，博世從一家貿易公司逐漸轉變成為今天一個集研發、生產、貿易和服務一體化的公司，而就在不久前博世的新工廠——南京工廠正式落成，而南京工廠也成為博世全球最大的火花塞工廠，此外南京工廠是博世在汽車售后業務領域全球投資最大的生產研發基地。從2012年開始，博世開始對自己的銷售團隊進行組織結構調整，以更加貼近市場，并先后在北京和成都開設汽車專業維修直營店。博世預計在2012年到2018年期間中國的汽車保有量將呈現翻倍的增長，而汽車售后市場也將迎來快速發展。與此同時，博世也正在加緊完善它在售后市場上的布局。

                                       

博世，這個在中國整車配套市場處于絕對優勢地位的領軍企業，面對興起中的中國售后市場，也表現出了它足夠的敏銳度和行動力。近期就博世售后業務在中國的發展情況，博世汽車售后市場業務部大中華區總裁鄭兆和接受了蓋世汽車網的采訪。

從簡單的貿易發展成為今天集研發、生產、貿易一體化

蓋世汽車網：2012年博世在華合并銷售額達到417億人民幣，其中售后市場表現如何？

鄭兆和：我先談整個市場。中國的整個汽車售后市場其實是非常年輕的，平均車齡也很低，一般在三年左右。但是整個市場的發展速度是非?？斓?，同時也具有很大的潛力。整個汽車市場的保有量在2012年到2018年期間會翻一倍，未來會需要很多的售后服務，將給我們帶來大量的業務機會。而博世汽車售后市場業務最近這幾年的發展也是隨著整個市場的發展步伐而得以快速發展，我們從一家貿易公司轉變成為今天一個集研發、生產、貿易和服務一體化的公司。我們建立起了自己的工廠、研發中心，比如南京工廠，這是我們目前在全球范圍內投資最大的生產和研發基地，主要生產火花塞、剎車片和診斷設備。

蓋世汽車網：博世在中國的售后業務涵蓋獨立汽車售后市場和主機配套售后市場，這兩塊的業務表現分別如何？

鄭兆和：我們的售后業務分兩塊，一個是主機配套售后市場，另一個是獨立售后市場。隨著OE整車的快速發展給主機配套售后業務帶來了很多的商機，所以我們在這一塊的售后業務成長的非常迅速。而在獨立售后市場上，在汽車市場保有量快速增長的情況下，我們也保持著非常穩定的業務增長速度。目前主機配套售后市場業務和獨立售后市場業務各占到銷售額的一半左右。

蓋世汽車網：2012年7月起，博世對獨立售后市場銷售團隊進行了組織結構的調整，成立了五大銷售區域，做出這樣的調整是出于怎樣的考慮？

鄭兆和：中國很大，而每個區域又都有它自己的特點，客戶群體也不一樣，消費者的需求行為也有自己的特點。為了更好地滿足消費者的需求，我們必須要更貼近市場，所以我們先把整個中國分成了五大區域，在當地招聘員工，并將我們的產品理念同當地市場相結合，從而更好地滿足當地消費者的需求。

接著來說一下，我們針對售后市場制定的一些戰略。“配件 診斷 服務”是我們的一個整體戰略框架。首先是配件，針對汽車售后市場，我們能夠提供用在多品牌不同車型上的汽車零部件產品；其次是診斷，我們提供多種診斷設備，同時也提供維修技術和技術信息服務；最后也是比較重要的就是我們的服務，我們給我們的合作伙伴提供所需要的培訓，也建立了一些服務熱線來回答來自維修站的問題，他們在維修方面出了什么問題都可以直接打電話尋求幫助。這三塊是我們針對中國市場制定的策略。我們在中國的投資都是按照上述三塊來做的，包括剛才提到的銷售區域劃分，我們同樣需要在“配件 診斷 服務”這一戰略框架下來進行，給我們的客戶提供一站式的服務。

線上、線下銷售渠道相結合

蓋世汽車網：博世在不斷擴充自己的維修服務網點的同時，是如何通過線上和線下的服務來吸引更多消費者的？相比起傳統的汽車產品維修網點我們提供了哪些不同的特殊服務？與競爭對手相比，我們的優勢體現在哪些方面？

鄭兆和：我們在天貓建立了一個博世汽車配件官方旗艦店，目前已經運營了近兩年。我們認為線上渠道的發展潛力很大，未來將是汽車售后市場重要的渠道之一。與此同時，結合博世建立的汽車專業維修網絡(BCS)，我們通過線上配件的銷售加上線下的服務能夠更好地服務于客戶。比如說你買一個火花塞，可以到我們的BCS店里面獲得安裝服務，這是我們線上和線下的概念。目前這個線上和線下的服務在上海的BCS店以及我們兩家直營店先試運行。

不過，線上只是我們銷售渠道中的一個。談到渠道這方面，在線的渠道和傳統的渠道有什么不一樣，傳統的渠道我們會針對更多專業的人士，他們需要的產品比較復雜一點，技術含量高一點，在線方面一般針對的是終端客戶，他們希望能夠更便捷地買到一些產品，而且他們可以馬上用到，自己動手操作起來也很容易。我們搭配上這個在線服務，可以給他們更多的便利。

蓋世汽車網：買博世的產品能夠到線下的店去裝，這個安裝費用是免費的嗎？

鄭兆和：在網上有一個打包的價格，線上支付，線下接受服務。

蓋世汽車網：此前，博世先后在北京和成都建立起了汽車專業維修直營店，直營店的相繼建立是否會和博世已經設立的維修網點相沖突或者進一步壓縮原有的銷售渠道？

鄭兆和：首先為什么做這個直營店，主要是我們想更好地了解終端消費者的需求，更貼近這個市場。同時，它屬于我們的博世汽車專業維修網絡的一員，和我們其它的成員是一樣的。我們的做法是，通過我們的經銷商給各個博世汽車專業維修站提供所需要的產品，同時充分利用直營店的模范作用，優化我們的產品服務，與業務合作伙伴分享最新的經驗，支持整體網絡的發展。

“收購幫助我們不斷壯大自身實力”

蓋世汽車網：近幾年來，博世在汽車售后業務領域先后收購了百斯巴特、金德、詩琴、斯必克，您如何看待這種通過收購、整合來不斷壯大自己售后業務的方式？如何實現不同品牌的融合和優勢互補？一連串并購的背后是否有效地實現了市場的搶占？

鄭兆和：博世在售后市場上，這幾年我們收購了一些公司，一方面是我們內部自身發展的需要。另外，通過收購我們也能夠進一步擴充我們的產品線，目的也是為了提升我們的實力。

舉個例子我們最近收購了前斯必克集團旗下的汽車服務方案業務。，通過一年的整合，我們集合雙方的優勢能力，發揮出最大的協同性。在產品線這方面，前斯必克汽車服務方案有它本身的產品加上我們博世的產品，我們的產品更全了。通過這個收購以后，我們不僅是一個設備的供應商，新成立的業務單元“博世汽車服務方案”將使得我們可以為業務伙伴提供整體的維修站建站和運營的全方位支持?，F在我們可以提供設備 服務的整體解決方案，這個收購給我們帶來了非常大的收獲。

蓋世汽車網：這是否意味著您是非常支持這樣一種業務發展模式的？未來還有哪些收購計劃？

鄭兆和：收購是業務發展方式中的一個選擇，目前來講，剛才這個例子是帶來了收益，但是我們也要始終關注市場的發展情況，以及我們自己的策略是怎么樣，怎么樣找到匹配的合作伙伴。

蓋世汽車網：售后市場魚龍混雜，同時又面臨著激烈的競爭，相比起其他的競爭對手，在您看來博世的突出優勢有哪些？

鄭兆和：還是來說說我們的“配件 診斷 服務”，我相信目前在市場里面，我們在這方面是領先的，為客戶提供整體解決方案。首先大家都知道我們在整車配套上有很強的競爭優勢，在這方面也有很長的經營時間，有超過125年的經驗，我們的產品在技術和品質上是絕對有保證的；診斷這方面我們自己也是廠商，生產這些產品；提供服務方面，憑借我們在汽車技術領域的優勢和經驗，這些都可以幫助我們在售后市場上提供更優質的服務。還有非常重要的一點就是本土化，新建了南京工廠以后，未來很多產品我們都將實現本土生產，本土研發，通過上述的各種努力，我們相信我們能夠更好地滿足本土的客戶需求，不同渠道的銷售需求。

蓋世汽車網：面對中低端市場，博世推出了許多再制造產品，請介紹一下這方面的相關情況？

鄭兆和：博世汽車售后市場在逐步拓展在中端市場產品線，為客戶提供多種選擇。目前，博世的剎車片和機油濾清器車型覆蓋率均接近80%。全新推出的新風翼雨刮也向汽車用戶提供更具性價比的產品方案。在柴油配件和服務方面，我們推出了“再制造”概念，目前在中國市場已經率先實現了柴油共軌系統噴油器的再制造生產。博世的再制造在全球也有著很長的歷史，我們已經有40多年的經驗，現在在全球我們大概有27個不同的產品線，都是進行再制造產品的生產，也就是說我們的再制造產品也是通過工業化的生產線流程來做的。再制造產品對環保這方面也有著很重要的貢獻。當然這個產品回收以后，最重要的一部分，也就是再制造產品的關鍵部件都是100%要換掉的，而我們的再制造產品其實跟一個新的產品沒有太大的差別，各種功能的使用上都是一樣的。

蓋世汽車網：不久前，博世在成都的直營店也正式開業，而博世正是看到了西部的巨大市場潛力，因此選擇在成都建立第二家博世汽車專業維修直營店。對于西部的售后市場您是如何看待的？增長預期如何？

鄭兆和：隨著中國汽車保有量的快速增長點正在從沿海地區向西部地區轉移，西部地區將成為未來汽車消費的重要市場。我們正是看到了西部地區的巨大市場潛力，所以將第二個直營店放在了成都。這也是博世對于西部區域未來發展的一個信心的展現，在中西部我們會繼續加快對當地市場的投入。