近年來車輛價值類業務，備受市場和投資方熱捧，最早，第一車網，淘車網，51汽車等最早開始做大數據估值產品，2013年公平價初創獨立第三方業務，2014年精真估、車蟲網和車三百建立，期間，汽車之家，優信等平臺也在此方面有所投入。經過多年發展，市場對它不僅僅滿足于一個參考工具，更賦予引流，金融，數據產品等價值。

在市場逐漸升溫的同時，大家針對這個業務經歷了由遠及近的過程，這一期文章，筆者總結一些共性的問題，供大家一起討論。

從業幾年來，經常被人問到，估值，到底準還是不準？！這個問題深刻，又尖銳。相信很多同行也會經歷這句對業務的質疑。筆者嘗試提供一個回答，可供大家討論。

車輛估值解決的是風險問題，是通過大批量數據（或經驗）推算幫助確定價格的工具，來保證非標品帶來的價格風險，并非用單輛車的價格去驗證。簡單的說，同樣類別的車輛，需找出一個距離所有的價格最近的估值，就是所謂的精準，比如有人問車價，估算出一個距離所有的可能交易價格最近的估價就是準確的，也最大限度的保證了你的風險。

對于非標品，價格的影響因素眾多，影響因素的問題會單開一系列專題討論，另外關于怎么做到準確，也會單開討論。其他如房屋，古董等非標品，也具有同樣性質。

再聊個比較實際的問題：估值到底給誰用（個人還是商家），面對二手車這么長的價值鏈，估值如何定位產品？

估值是給用戶和商家共同使用的產品，一個公允的估值價格，幫助用戶和商家在一個認知預期中，方便快速的實現成交。而行業中定價權在商家，交易決策權在用戶，估值產品業務邏輯怎么設計能達到這樣的目的，筆者后期的文章中會專項討論。在經濟學中，價格是市場的表現，而在產品的表現方面，用戶和商家都不只是需要一個估值價格結果，而需要看到一些產生結果的原因，來增加他們對價格的認可，用戶需要的是不同的渠道，自己的交易風險，交易周期，付出成本等內容的對比，來判斷適合自己的交易渠道和交易價格；而商家，需要定價的邏輯的服務，也就是要展示給他所有需求的輔助定價的工具（模塊）。比如要找到用戶和商家背后的需求邏輯，交易雙方同一價格產品分類嫁接到不同的使用場景中，統一兩方的邏輯展示在最終的估值價格上，簡單的說交易雙方需要看到同一個價格，但價格載體要符合使用者行為習慣。關于產品的建設，同樣的后期會單開一些專題去闡述。估值的對于交易而言，最大作用是消除估算邏輯錯誤風險，并降低交易成本。預測未來發展，結合金融、信用系統和支付系統，這個點很有可能是二手車線上交易的突破口。

而關于價值鏈的服務，估值產品該如何定位？

13年的時候，筆者在知乎上寫過一篇文章，大概闡述了二手車行業價值鏈中所產生的服務價值點，每個價值鏈的節點都是交易，那么估值的產品服務應該是所有交易的節點。

簡單的說，估值價格大致分為幾個大塊，C2B車主和商家交易，B2B商家之間的交易，C2C個人間交易和B2C商家把車賣給終端用車人。期間又有交易細分出不同的價格。所以估值產品就不單單解決一個價格的問題，應該構架一個產業鏈的問題，在保證商家收車參考的同時，還要留出既定的利潤空間，確保這輛車最終能賣的出去，更要細分很多不同的交易場景產生的交易特點，所以說筆者定義這款產品是一個架構者，這個架構，任何的失誤都會是聯動的。

關于估值怎么去做到構架服務汽車流通產業鏈，架構之間如何保證服務到交易，筆者同樣會單開一個專題去講解。

有一些人會覺得為什么要讓商家賺這個錢，直接把其中的利潤刨除掉就行，這也是最初BEEPI業務邏輯的基礎，同樣瓜子，人人車會拿到中國進行嘗試，成功除了消除渠道利潤外還有個前提，就是保證車源質量，尤其在快速擴張運營中保持服務操作標準化，后來發現這兩點都很難，其一，市場并沒有統一的價格認知（尤其是上文提到的價格背后的原因，價格是緊緊與交易風險，交易周期相關聯的，俗話說，便宜沒好貨）以及交易場景的幫助，大多數賣車用戶盯著商家的賣出價來設定預期，自己卻沒有像商家那樣做出質量和服務保證，這樣的交易就很麻煩了；其二，很難做到服務標準化（業務的核心指標是交易量，在這里量和服務體驗，很容易發生沖突），并且也很難擔保交易質量。關于積累交易數據，筆者經驗是這些交易數據作用不大，因為C的價格是最不穩定的，尤其在當下用戶價格認知缺失的環境中。有關于價格數據，之后也會單開專題去討論。C2C的業務的確是有很大的優勢，也期待有更好的業務優化來幫助其實現理想的商業價值。所以，逐漸成熟的中國市場，更多地建議用戶通過有品質的商家實現二手車賣買交易服務（其實對于新車而言，二手車已經很便宜了，切勿貪小失大）。關于產品如何構架到整個二手車行業，以及二手車行業互聯網現狀分析，筆者之后會單開個專題討論。

在從業的這幾年，被問到最多的話題就是，估值到底有什么用，能實現什么樣的商業價值？

談到價值，筆者試著從幾點探討。

1、流量入口。價格是所有人關心的話題，價格類產品，在互聯網應用環境中，可以作為流量入口，包括用戶和商家，都可以在不同的應用場景下通過價格切入到價格類產品服務中，流量入口的實現方式是，產品用的人多，認可的人多，線上和線下相互影響，自然就可以實現初步壟斷。之后單開專題闡述這個問題，流量入口自帶兩個商業屬性，其一是品牌硬廣價值，其二是推薦服務價值。在新的一輪融資中，幾家估值服務商，都把目光聚焦在拓展C端用戶拓展上，這也應征了其流量入口的價值。移動互聯網時代，App的撫養成本很高，擺在從業者面前的就是兩難的境地。而筆者認為，微信發布了小程序，正是一個轉變的契機，并非是小程序，而是吸取小程序的互聯網行為轉向風口，通過簡單入口即用即走的方式，在用戶賣買車的不同環節切入產品服務。中國互聯網用戶是全世界最難伺候的用戶，沒有之一，他們沒有耐心，疑心及重，脾氣壞，背判成本低（低忠誠度）等等，且他們每天只會用到7個以內的App，這對估值產品的App養成完全沒有好處，所以怎么做到占有C端用戶呢，怎么串聯整個用戶用車流通的周期。之后筆者會單開一個專題進行探討。

2、用車和車流通線索。價格最接近交易，所以線索就是另一個商業價值點。在當下二手車平臺里，最關鍵的就是搶線索，價格類產品是能導流線索的重要出口。而估值產品不僅僅貢獻賣買交易線索，還能貢獻用車服務線索。而且根據C2B拍賣公布的線索轉化，還能在逐漸線上金融化的流程中，得到很大的優化。所以這個產品的定位，應該是串聯用車和流通的所有環節，在原有線下市場的結構中，優化資源，降低成本，實現線上服務。

3、IT定價服務。15年的時候筆者與一些大型的經銷商接觸過，了解到大型經銷商關于規模經營（尤其跨地區）的痛點，價格和利潤控制，由于定價太過于依賴人工，所以大型經銷商通常用參股的方式來解決，這和小的商戶運營方式很相近，小的商戶，定價權要么在老板手里，要么就在親戚股東手里，因為價格和利潤直接決定了商家的生存。上面的文章講到過商戶定價的需求是定價所需工具（模塊），筆者認為，搭建整套定價規則的時候，需要整合這些工具（模塊）幫助解決人工的成本和失誤風險，從而實現標準化管理。之后會開專題探討這塊內容。

4、金融定價。說到金融定價，筆者很為難，估值產品之所以具有他的先進性，是因為，他解決了人工成本和失誤風險，是要替代人工的，就像工業革命和互聯網的浪潮之后，大數據人工智能的勢能正在逐漸實現變革。而目前從業者，最重要的還是依靠人工進行保價（存在風險大，利潤低的問題），但目前的估值產品卻達不到替代效果，產品的進步逐漸會實現替代，大家都在進步，而其中核心的是風險利潤算法，這套算法國外有成熟的經驗，國內有待開發，目前大多用一些粗狂的解決辦法去處理，隨著金融產品的發展和用戶認知水平的提升，對估值產品的要求也在逐步增長。坦白地講，筆者還缺少相關的經歷經驗，將來如有成長定會與大家分享。

5、數據類產品。保值率，新車價，存量保有量，市場趨勢等結合價格數據衍生出來的產品（小的業務功能，市場業務分析報告等），也會占有一定的市場份額，幫助廠商和大型的經銷商規劃業務策略。此內容目前在中國也剛起步，根據美國一些知名的數據和咨詢公司經驗，會有一定份額的市場。筆者同樣了解甚少，暫時不做過多闡述。

6、交易服務。這是車輛流通的終極模式，商業化價值最大的部分，也是最難以突破的部分，必須依托多個資源和時機去實現，如果摩拜單車一樣，未來的車輛交易使用模式會朝向這個方面發展。有幾個重要的因素，筆者列舉一下：金融產品的完善（尤其是融資租賃殘值利潤和使用成本等產品）；個人信用體系建設（或公開）；線上支付系統大額交易通路；車輛鑒定維修等數據完善等等。筆者認為，如打通這些資源，可能會共存2-4個主要的覆蓋行業競爭者覆蓋40%的市場，其他也存在一些小的競爭者或者多個競爭模式出現覆蓋剩余的市場。將來如有相關信息，也會單獨開專題跟大家分享。