目前國內很多4S店包括很大一部分經銷商集團對二手車業務的重視都只停留在表面，在內心他們更多的是把二手車業務等同于精品、保險這樣的業務，甚至認為是邊緣業務，把二手車只作為新車銷售的輔助工具。事實上，以發達國家的利潤貢獻率來看，二手車業務足以被經銷商集團提升到戰略高度來重視。

那么，作為一個具有多品牌、多網絡布點的經銷商集團，應該怎么管理二手車業務呢?

建立規范透明的管理體系和專業團隊

經銷商集團以往由于多倚重新車，不重視舊車，導致其缺乏專業的人才隊伍和必要的時間沉淀。為此，4S店的二手車業務管理體系找不到像新車一樣的規范做法，導致這些店面的二手車基本上都會存在很多“飛單”的現象，大部分4S店的二手車都“飛”向了車商，或者到了二手車交易市場里。車況、價格等信息均可以隨意“調節”。

因此，經銷商集團需要建立規范透明的二手車業務管理體系，包括從收車的評估、檢測、定價，到賣車的網拍批售、認證零售、售后服務等環節，并以此來制定集團的二手車標準作業手冊。同時，通過系統讓標準落地執行，因為通過系統數據更能直觀分析業務問題出現在哪里。

然而，僅僅有一個二手車平臺是遠遠不夠的，還必須有精通經銷商集團二手車業務、了解業務痛點的專業運營團隊，他們必須有能力幫助經銷商集團進行二手車規范透明的管理，培訓、指導集團相關人員，帶動人員二手車業務能力的提升，從而帶來置換量和利潤的雙增長。

建立一套公正、透明的業務機制

二手車行業受人詬病最多的就是信息不透明、缺乏誠信。經銷商集團要發展二手車業務，就必須建立一套公正、透明的業務機制，包括車況認證和價格信息的公正透明。

就車況認證而言，目前國內缺乏有公信力且得到社會認可的第三方認證平臺，因此經銷商集團在車況認證方面可參考的做法是經銷商自行認證和充分利用廠家品牌認證。當然，中國汽車流通協會的“行”認證也在朝這個方向行進。現在需要的是優化完善和耐心。

就定價機制而言，發達國家二手車發展經驗表明，鑒于二手車“一車一價”、“一車一況” 的特點，建立公開、透明的二手車定價機制最好的辦法就是通過拍賣來確定交易價格，包括對不滿意收購價格的客戶提供委托拍賣等更開放的價格策略，讓更多有置換需求的客戶不因價格談不攏而流失。

由于經銷商集團掌握著豐富的車源資源，對于不符合集團二手車認證標準的二手車可以通過拍賣方式加快周轉盤活資金;對于符合集團認證標準的高質量車源，則可以結合高效的線上電商營銷平臺和線下實體賣場進行車源零售，以實現二手車源在各環節流通過程中的利潤最大化。

積極擁抱互聯網技術

過去幾年二手車電商即互聯網 二手車在這一領域內的應用、推廣和普及在二手車產業化發展進程中起到很大的推動作用，促進了行業的發展。相信整個互聯網對二手車行業的滲透還將繼續，未來互聯網會和傳統渠道結合得更為緊密，實體公司互聯網化和互聯網公司線下延伸都將同時并行，從而使整個交易流程無縫連接。

我們相信在不遠的將來，隨著二手車市場的發展，實力雄厚、管理現代化的經銷商集團將在二手車市場中扮演越來越重要的角色。如何在政策改革和產業環境變化前提下布局，構筑并使用互聯網技術，使集團內部二手車業務有效切入到整個二手車流通體系中，形成系統化、一體化的經營模式，將是經銷商集團最迫切需要解決的問題。

而打造自有的二手車電商平臺，對大多經銷商集團而言，是一個知難而進的戰略性長遠目標。但是自建二手車交易平臺，一方面需要專業的團隊，打造公正、透明的二手車定價機制和整合二手車批售和零售的銷售渠道;另一方面需要巨量的資金推廣和運營平臺、打通上下游渠道。由于國內的經銷商集團缺少二手車業務的管理規范經驗以及專業人才的沉淀和積累，打造平臺的巨額投入蘊含著巨大的風險。每個經銷商集團都自建交易平臺并不容易，那怎么辦呢?

我認為，選擇較為專業成熟的平臺合作，是經銷商集團快速整合提升二手車業務的最佳選擇。

目前國內的二手車交易平臺從基因上看大致有三個類型：“互聯網 ”型、“ 互聯網”型、技術服務型。“互聯網 ”型是從互聯網向線下二手車業務發展的跨界二手車電商平臺，這種平臺的特點是資產由輕到重，二手車專業能力稍缺，但側重線上運營;“ 互聯網”型是傳統經銷商集團觸網，利用電商平臺開展二手車業務，這類平臺的特點是有長時間的專業積累，落地服務能力強;技術服務型是為經銷商集團、二手車商提供業務管理系統的電商平臺，如大搜車、車贏等，一般來說這類平臺技術開發能力較強，但對二手車業務的需求和痛點需要時間熟悉，需要花時間與經銷商磨合。